玩家们还需设身处地地考虑酒店的难题。
据了解，菲住酒店联盟从今年初开始酝酿，9月正式启动，4个月以来已签约酒店15000家。未来酒店CEO兼菲住酒店联盟项目负责人庄海这样定义菲住酒店联盟：“我们既不是一个传统意义上的酒店品牌，也不是一个OTA，我们要做的是改变酒店行业的生产关系。”
那酒店联盟到底是一个好的商业模式，还是一个好的PPT故事？
倒下的前人
2011年，4007酒店联盟在渠道服务手册中写道，公司的目标是5年内争取纳斯达克上市。但4年后，4007酒店联盟以倒闭告终。
如今，“酒店狗”已经消失在公众视野中。
可以发现，这两个模式与菲住酒店联盟大同小异，核心均是为单体酒店建立会员体系和线上订房渠道，让联盟酒店之间互相输血，解决单体酒店无法逾越的品牌、渠道、客户管理等方面的障碍，减少对OTA的依赖性。
为什么这类模式乍一看逻辑没有问题，真正落地时却不容易？
酒店从业人士刘明（化名）认为，当年4007酒店联盟失败的原因之一在于对C端价格的把控难。4007酒店联盟曾在联盟卡介绍中承诺，会员用联盟卡可预订低于前台、OTA和其他渠道的最低价格，然而因为联盟平台与酒店PMS没有打通，OTA经常做各种促销活动等原因，实际上很难保证。
环球旅讯观察，“酒店狗”、4007酒店联盟相当于自建了一个新的平台，直接与OTA竞争，如何获取流量，怎么提升平台本身的品牌价值，已经是一个不小的问题。
另外，联盟中的单体酒店互相之间是竞合关系，如果酒店加盟是为了获取联盟内其他成员的核心资源来壮大自己，或者联盟发起者抱有类似的意图，这似乎就跟联盟的初衷背道而驰，后面的路也会越来越难走。
菲住酒店联盟能打破这样的魔咒吗？
酒店的难题
而且，二三线城市的经济型酒店大部分生意来自本地客人，酒店存在近距离开店带来的竞争问题。夏轶举了个生动的例子，“如果一个酒店经理跟业主说‘别担心，我发展了好多会员，客人去竞争对手那消费我们也能拿到佣金’，业主不把酒店经理炒了才怪。”
庞大的酒店数量可能让同地区的酒店竞争加大，最后可能是“三个和尚没水喝”。从联盟的角度出发，加盟的酒店无疑是越多越好，因为能带来更多的会员，但这似乎便和酒店需求矛盾了。菲住酒店联盟未来如何调控酒店数量和分布，找到一个对于联盟和酒店来说都合适的平衡点，依然是个未知数。
而酒店集团从业人员何欣（化名）表示，酒店集团如果需要加盟商卖付费会员卡，会给业主包括一线参与直接售卖的员工提供分成，利润分成是驱使员工主动卖卡的重要因素。
也就是说，如果加盟的业主希望推动一线员工售卖会员卡，很可能需要从一张39元的菲住酒店联盟会员卡中抽取部分作为员工的利润分成，这样一来，业主最后还能剩下多少利润，其中又产生了多少成本？这也需要仔细掂量。
卖会员卡、运营会员不是易事
一是客人很少提出主动购买的需求，二是会员卡相当于额外的折扣，可能会降低加盟店的营收和RevPAR。据何欣观察，有的投资人不懂线上和会员的玩法，可能不会同意。如果要求让管理、运营、系统都不统一的单体酒店业主为酒店联盟卖卡，还要将会员资料透露给酒店联盟，可能难上加难。
何欣还从成本的角度分析，“会员卡是酒店集团营销体系中一个很完整的故事，但每个酒店的业主、店总、人力资源体系去了解和执行都需要一定成本，对于单体酒店而言，管理、沟通、执行、监督等成本应该也不低。”
针对已经被转化为会员的用户，酒店集团会搭建对应的系统帮助酒店进行线上推送、发券。单体酒店将用户发展为会员后，是否有类似的系统运营管理会员，增加用户粘性？
知情人士黄燕（化名）透露，菲住酒店联盟的系统类似于EBooking，在此基础上增加了一个会员管理系统，可以看到回访、复购等信息，掌握精准用户，但如今和飞猪的系统是独立存在的，部分商家已经在进行打通系统的测试。
类似的玩法暗流涌动
黄燕称，如今在售卖会员卡一事上，菲住酒店联盟的商家没有强烈的驱动力，多是BD在推动。有些酒店的前台正将会员卡与免费升级、送早餐、延迟退房等优惠打包推出。
有业内人士提出类似的疑问：客人需要酒店来拉新，折扣需要酒店来承担，同时还可能得罪其他OTA，菲住酒店联盟除了预订系统之外还能为酒店提供什么资源？
黄燕对此表示赞同。“菲住酒店联盟还在试运营、跑模式的阶段，大家都希望飞猪这个尝试对市场、商家是有意义的。但我个人觉得目前这个模式要走通，需要克服的困难还有很多。”
不同的是，以前联盟的发起者要么是缺少流量的公司，要么是酒店集团，如今发起的是飞猪、美团这样的平台，在流量上或许有更大的看头。至于为什么平台要做这样的尝试，拉新的成本增高、运营会员的成本较低且能带来持续复购或许是一大原因。
在菲住酒店联盟发布会时，庄海展示了联盟签约的酒店数量，以及拥有的会员数量。但或许这些还不是最重要的数据。项目产生的会员、交易、会员活跃度、复购率等数据才能说明这个项目成功与否。
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2019-12-30
一酒店人不明其理，求教古人，曰，“我读书少，求详解。”古人笑曰，“体，谓设以身处其地而察其心也。”
酒店的核心还是产品，产品包含：位置，软硬件和价格。营销和渠道都是产品之后的事情，没有产品其他意义不大。