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2015.09.21
孟醒，网名雕爷，雕爷牛腩创始人，河狸家创始人兼董事长，淘宝精油第一品牌阿芙的董事长，漂网董事长，派代商学院讲师，新锐作家，著有《MBA教不了的创富课》。
这个演讲是第一次对外公开的内容。
我喜欢做商业思考，作为董事长的最大贡献就是解放自己的员工，激发小伙伴的热情，让员工释放自己的能力，做自己擅长的事情，包括董事长。阿芙精油和雕爷牛腩两个项目都没有融资，因为商业具有高度的确定性，不融资会更好，品牌是慢慢建立的，而资本是要求越快越好。而河狸家的本质是充满高度的不确定性，和VC绑在一起去冒险，要挺到最后，因为这份事业的过程是一将功成万骨枯的过程，但是如果一旦嬴了，就会是非常大的企业。
第一个分析工具：高频还是低频？
易到是中国第一个做专车的，为什么最后反而滴滴胜出，而易到落后了呢？你看，在出租车市场，如果给司机安装滴滴的话，他们已经是出租司机了，不需要再教育，装完软件，说一下就可以了，但是做专车市场，需要对司机做专车的教育。滴滴虽然从错误的出发点开始，但是依靠出租车的软件装机量，形成高频打击，最后拐到了正确的专车路线。所以，哪怕滴滴是从错误的点出发，但是它用高频打败了低频，从而超越了专车开创者易到。
第二个分析工具：是否刚需？人群大小？
O2O最恐怖的是什么？满足真正最大的刚需：衣食住行。美甲只是一小部分人的刚需，人群太小；美发很好，全民刚需，但是频次太低。高频、刚需、全人群，以这三点衡量下，就知道很难切入很多市场了。河狸家做的不仅是行业轴的生意，是人群轴的生意，一开始一块钱就可以做美甲，这是抢占小部分人的小刚需，然后再延伸较大的刚需。
第三个分析工具：是一对一，还是一对多？
所谓O2O，就得动起来，但请记住，“一动即成本”，成本谁来担呢？饿了么，现在已经是估值10亿美金的融资；e袋洗也刚拿到1亿美金的B轮融资，因为它们都是一对多的生意，送盒饭和干洗取送在本质上都是一对多的生意，所以其中的效率可以提升，可以做低价收入，但是一个人可以向5个人去送。一对一的生意就是美甲美容，它的半径效率是伪命题，它不是派单制，而是任何消费者可以去挑选，所以低价的“一对一上门”难以为继，因为什么时候半径效率最高呢？是顾客动，手艺人不动。
上门服务是需要成本的，我坚定地认为，一对一的低价服务是不能持续的，这是伪命题，所以反而应该去店里，那样效率才最高。一对多是追求效率和规模的最大化，一对一是追求个性化的匹配，打败效率和规模的唯一办法就是追求个性化。滴滴追求的是出门就有车，嘀嗒是互相挑选的过程，它就不追求极致的一分钟到位，而是追求匹配。唯有个性化，才能忽略比价心理。
打个最简单的比方：保安是打工者当中收入最低的，他不用经历风吹日晒，所以可以接受较低的薪水，而快递员的收入是七八千，为什么这么高？因为他是移动的，但是还是有很多快递员干不了太久。
第四个工具：你的平台是B2C，还是C2C？
标品适合B2C，如京东模式，B2C的本质是消灭长尾SKU，避免死库存，京东卖红酒就很不好，因为长尾不够；非标品适合C2C，如淘宝模式，淘宝为什么伟大？是让远在千里之外的老奶奶也可以在淘宝上卖帘子，它的本质是不断增加SKU，有无数的个性化小商家，然后客人有无数的小需求不断得到满足。这是C2C的本质：充分个性选择，避免比价，死库存由商户端承担，但给商户溢价权利。保洁、洗车就适合B2C的标准化服务，美发、健身等非标化服务只能C2C。
男人剪头发，通常想便宜，女人剪头发，就没谱了。打败比价的节奏，就得靠个性化对接，价格战是非常残酷的。
第五个工具：你是入口还是别人的子集？行业轴之外，请考虑人群轴。
在中国人的习惯里，婚礼的第一件事是领结婚证，然后拍婚纱照，所以，婚纱照是婚礼的入口，要抢夺婚礼O2O的人，就会认为先去抢夺婚纱照入口，但是这个入口依然低频，因为人一辈子正常结一到两次婚。考虑到频次问题，所以依然必须成为别人的子集才能有流量。
O2O不能仅仅考虑行业，还需要考虑人群。以前在线下，你什么时候会看到卖机票的也在卖酒店客房？但是到了线上，携程就有了这个共呢归你，因为属于同一个人群、同一个需求，买飞机票就是要去订酒店。即使这样，你仍然可能还不是入口，因为，同一个人群轴、行业轴，就是拼频次。河狸家的逻辑是做人群轴，掌握的是女性的吃喝拉撒，现在的下单量已经日近5万单，过千万实付，背后的逻辑是：在美甲、美容、美发、造型等背后其实都是同一群人、同一件事，当综合起来，用户的使用频次也就高了，我可以成为入口，然后塑造盈利模式。
第六个工具：盈利模式是一鱼多吃，还是一鱼三吃？
何谓“一鱼多吃”？拿住入口，向产业链上下游延伸要利润，入口项目亏钱做，当作流量购买的成本。如果你想频次更高，千万别急着想赚钱，通过高频来锁定流量，然后在低频赚钱。
何谓一鱼三吃呢？就是锁定人群，满足特定人群的不同需求，表面上跨行业，实际上消费者感觉顺理成章。很多看似不同的行业，但其实是属于同一个人群。
O2O接下来会充满“跨行业打劫”，以前淘宝是“一鱼多吃”，腾讯是“一鱼三吃”，它虽然干的是通讯行业，赚的却是游戏行业，腾讯把中国联通、移动的短信废了，但不小心任天堂游戏公司亏损了，它几十年来都很赚钱，突然被腾讯弄得不赚钱了。滴滴刚开始也“一鱼多吃”，河狸家是“一鱼三吃”，同一个人群满足不同产品。如果不会“花样吃鱼”，你会不小心被八杆子打不着的人干掉了，把饭碗抢走的。如果你只是依靠本业赚钱，接下来就会很危险的，很可能被跨界的杀过来。