以母体控股公司为总部是集团基本架构的主流
整体组织管理架构上，由金融控股公司下辖各类附属公司是主流模式，也有部分金融集团以统一法人兼营多种金融业务并通过个别子公司补充。从本文考察的十余家国际金融集团来看，绝大多数都通过母公司为控股公司下辖附属公司的架构来构建管理体系，汇丰、花旗、富国银行、日本的三家金融集团等都是，即使在区域上非常重视分支行架构的美国银行，也采用了较为复杂的多层级的控股架构。
采用金融控股集团的模式既与所属国监管法规有关系，也与风险隔离选择有关。一体化的法人加分支行模式作为基本框架，有助于集团化效应的增强，但是在风险隔离，尤其是下辖较为复杂的多元化经营格局，难于构建有效的跨行业、跨国家、跨地区的防火墙体系。这也是一些国家和地区监管要求金融集团混业经营的同时，需构筑相对隔离的控股公司架构，来防止跨行业风险的渗透。很显然，以商业银行作为母体的金融集团架构中，下辖证券、租赁、保险、信托等非银行附属公司，要构筑有效的跨行业防火墙体系的难度加大，对于监管当局的有效监管的难度也大大提升。
美国的大型金融集团普遍以金融控股公司做母体并且下辖附属公司形成。花旗集团是由其母公司花旗集团有限公司控股形成的多元化金融集团体系，该公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美国银行是一家银行控股公司和金融控股公司，通过其子公司或联属公司提供多元化的银行和非银行金融服务和产品。其母体公司控股了美林有限公司和NB控股公司，然后再由两大公司分别控股下辖承载具体金融业务的附属公司。富国银行是根据特拉华州法和《1956年银行控股公司法》组建的金融和银行控股的公司，该公司通过其子公司和联属公司提供多元化的金融服务，但以零售业务为主，批发银行业务和个人金融业务为辅。JP摩根大通也是根据特拉华州法组建的金融控股公司，该公司的主要银行子公司有摩根大通银行和美国大通银行。
日本的大型金融集团普遍是金融控股公司为母体的架构。包括日本瑞穗、三菱日联、三井住友都是如此。例如，三菱日联集团总部是控股公司，下辖各类子公司，包括三菱日联银行、三菱日联证券控股公司、三菱日联融资租赁公司、三菱日联信托与银行公司、三菱日联NICOS公司等。
以投行或商业银行为母体的金融集团公司的典型代表是德意志银行和加拿大皇家银行，它们没有构造专门的控股公司作为母体。德意志银行是以投资银行为母体构建的集团化经营体系，其母体直接从事投资银行、公司与零售银行以及资产、财务管理等业务，同时该母体在全球有多种多样的附属公司从事各类金融服务。加拿大皇家银行是以银行为母体并下辖子公司而形成的金融集团，其直接控制的主要子公司包括皇家银行按揭公司、RBC资本信托、RBC多米尼证券有限公司、加拿大皇家信托公司、还价信托公司、皇家银行控股公司、加拿大皇家银行金融公司、RBC投资管理（亚洲）有限公司、RBC资本市场（日本）有限公司等等。
业务管理体系突出条线管理兼顾地区管理属性
大型国际金融集团在纵向业务管理体系上，突出条线特点的事业部或准事业部制最为流行。事业部或准事业部制与分支行制虽然没有绝对的优劣，但是围绕高效服务客户的中心，传统的总分支行体制已经重视汲取事业部条线运作相对高效率的特点；事业部制则因客户需求的综合化、多元化和复杂化需要广泛吸纳分支行制的某些优点，加上国际性银行因其活动范围的广泛，需要按照地区或国家设置机构，使得产品线和区域线主管的分工和协调合作也不得不共同强化。
花旗的业务管理体系由三大板块构成。一是花旗公司的集团消费者金融业务（含零售银行业务、花旗品牌卡、花旗按揭和商务金融业务）和集团机构客户业务（含证券和银行业务，如投资银行、债务和股本市场、融资、私人股本、对冲基金、不动产、结构性产品、私人银行、股本和固定收益研究；交易服务，如资金和贸易解决方案、证券和基金服务）；二是花旗控股的经纪业务、资产管理业务、本地消费者融资和特殊资产池；三是其他（含资金、运营与技术、全球人力资源职能和其他公司支出、非连续的运营等）。花旗集团的业务体系还有较强的区域色彩，如花旗有限公司下辖的地区消费者业务分为北美、欧洲中东和非洲（EMEA）、拉美以及亚洲四大区域。
汇丰拥有包含环球业务、地区及环球部门的矩阵管理体系。汇丰集团业务管理上分为四大板块：零售银行和财富管理（资产管理、财务策划、经济业务、制订寿险等）；工商业务（含企业融资、资本市场和证券服务等）；环球银行和资本市场（含企业融资、资本市场和证券服务）；环球私人银行（资产管理、财务顾问、经纪业务、另类投资等）。这四大业务一般都有存款、账户服务、资金管理等服务。环球业务负责在集团内开拓、实施及管理业务计划，同各地区在集团战略范围内制订自身策略，负责发出有关这些业务的规划指引，对其利润及亏损负责，并管理属下员工。汇丰集团跨越85个国家和地区，在地域上也有六大区域划分的概念，即欧洲、香港、亚太区、中东与北非、北美和拉美。地区负责落实执行环球业务所制订的业务策略。环球部门（如汇丰科技及服务等）负责支援并配合落实有关策略。
JP摩根大通集团业务管理分为消费者业务和批发业务两大板块。消费者业务包括消费者和社区金融，具体分为消费者与商务金融、按揭银行、银行卡和商务服务与汽车金融等。批发业务分为公司与投资银行（具体包括投资银行、资金服务与借贷，以及固定收益市场、股本市场、证券服务、信用调整与其他等市场或投资者服务）、商务金融（中型市场金融、商务项目借贷、公司客户金融、不动产金融等）和资产管理（私人银行、投资管理等）。这次重组将零售金融服务、卡服务和汽车金融业务整合形成一个业务条线，即消费者与社区金融服务（CCB）；投资银行和资金、证券服务条线整合为统一的业务条线，即公司与投资银行（CIB）。商务金融与资产管理则未受上述整合的影响。
富国银行业务管理架构上分为三大领域，即社区银行、批发银行与财富、经纪与退休金管理。社区银行是向消费者和小企业提供一系列多元化的金融产品和服务，也通过附属机构向零售客户、证券经纪提供投资管理和其他服务。批发银行是提供一系列的商业银行、公司、资本市场、现金管理和不动产金融产品与服务，有传统的商业贷款与信用服务、信用证、资产为基础的借贷、设备租赁、国际贸易融资、贸易融资、托收服务、外汇交易服务、资金管理、投资管理、机构固定收益销售、利率、商品和股权风险管理等等。财富、经纪与退休服务是向客户提供一系列的金融顾问服务，包括提供丰富和高附加值的财富管理解决方案、财务规划、私人银行、信用、投资管理和信托等。
日本瑞穗金融集团业务包括三大板块，即全球公司银行业务、全球零售银行业务、全球资产管理和财富管理。全球公司银行业务旗下主要有瑞穗实业银行和瑞穗证券；全球零售银行业务包括瑞穗银行、瑞穗投资者证券业务和信用卡业务等；全球资产管理和财富管理包括瑞穗信托、瑞穗资产管理、私人财富管理和托管业务等。作为瑞穗金融集团的核心子公司之一，日本瑞穗实业银行管理架构中有专门的利润单元，旗下有具体的业务单元，包括：（1）公司（大公司）银行单元；（2）公司银行单元下辖公司银行协调部等等；（3）金融机构与公共机构业务单元（下辖金融机构与公共部门业务协调部）；（4）国际银行单元；（5）投资银行单元；（6）资产管理单元。
三菱日联金融集团总部内设职能包括零售业务、公司银行业务、信托资产业务、环球业务、环球市场业务。一是零售业务总部，含零售业务规划部、零售分支机构管理部、零售业务发展部、私人银行部、零售业务促进规划部和零售信托业务规划部；二是公司银行业务总部，内设公司业务规划部、信托业务规划部、公司与投资银行业务规划部、公司业务发展部；三是信托资产业务总部，含资产管理和行政管理规划部；四是环球业务总部，内设环球规划部、环球风险管理部、美国控股部、EMEA集团战略部；五是环球市场业务总部，内设环球市场规划部。
立足管理效率和成本控制并梳理整合总部职能
自2008年以来，全球性金融危机带来的盈利和成本控制压力不断提升，市场竞争日益激烈呼唤效率，资产和机构规模日益庞大的大型金融集团高度重视组织管理体系的检视，立足效率和成本优化来梳理和整合总部管理职能。适当精简总部职能，完善板块化或单元化的职能体系颇为流行。
汇丰集团2012年年报重申继续简化汇丰架构。2011年5月汇丰推出的四项计划继续取得进展，这四项计划旨在简化汇丰的架构，使集团更易于管理和监控。该四项计划包括：落实一致的业务模式；重整环球部门；重整营运程序；精简资讯科技系统。在组织管理体系方面：组建“8×8”架构，即集团行政总裁与前线职员之间最多设立8层架构，扩大掌控范围（每名经理可有8名下属）；四大环球业务，设有目标业务与营运模式，因已经终止经营非策略性业务，可以集中组织资源；11个环球部门，管理环球资源，更易于执行全球掌控。并在目前用以评估集团业务的五项策略评估准则（国际联系、经济发展、盈利能力、成本效益及流动资金）之上，增加了第六方面的考虑，即要求就金融犯罪制订环球标准，并根据这些标准评估现有及新增客户关系和活动。
日本瑞穗金融集团重视整合业务条线之外的职能体系。构建大部门附属的小部门的体制，其有关职能总部包括：内部审计总部、战略规划总部（包含公司规划部、公司资讯部和行政管理部）、内部控制与会计总部（包含财务规划部、会计部、投资者关系部）、风险管理总部（包含风险管理部和信用风险管理部）、人力资源总部（内设集团人力资源部）、IT与系统总部（包含IT、系统规划部和运营规划部）、合规总部（内设合规与法律事务部）等。
三井住友银行作为三井住友集团的核心公司，其内部组织体系包括六大单元体系。（1）资金单元；（2）投资银行单元；（3）公司服务单元；（4）合规单元，含综合事务部及其附属的融资产品合规部、融资犯罪预防部、国际合规部、法律部；（5）公司行政单元；（6）风险管理单元，含公司风险管理部及其附属的公司管理系统部、信用与投资规划部及其附属的信用组合管理部。
法人化和外设外包可分离职能来降低管理成本
汇丰在全球设置技术服务公司。如早在2002年便设立了汇丰数据处理（上海）有限公司，后演变为汇丰技术服务（中国）有限公司。汇丰银行将呼叫中心设立为独立的公司来降低成本运作，例如在中国成立了汇丰环球客户服务（广东）有限公司。
风险管理独立性兼顾具体领域风险管理一体化
花旗集团董事会下设有风险管理与财务委员会。花旗针对信用风险、市场风险和操作风险通过业务、地区和重要产品三条路径来管理。花旗集团的每一个业务总部都有一位业务首席风险官（BusinessChiefRiskOfficer），是风险决策关键点，负责风险限额和批准业务交易。还有地区首席风险官（RegionalChiefRiskOfficers），他们分别由花旗亚洲、花旗EMEA，花旗拉丁美洲聘任，负责在其区域内的所有风险，是地区业务主管和当地监管机构就风险事宜的基本联系人。另外还设置了产品首席风险官（ProductChiefRiskOfficers），其职责是负责管理那些对花旗极为重要的领域的产品风险，例如不动产和结构性市场以及重要的信贷。
美国银行的环球风险管理职能部门是由首席风险官领导。首席风险官领导风险管理体系中的高级管理人员，并独立于公司的业务条线和企业的其他控制职能，在发展和推行风险管理举措方面保持充分的自主性。首席风险官直接向行政总裁汇报。美国银行环球风险管理部由企业风险团队（Enterpriseriskteam）和独立的业务风险团队（Independentriskteam）两类团队组成，他们均向首席风险官汇报，并独立于业务和企业控制职能。企业风险团队负责建立企业风险管理方面的政策、计划、标准，以企业层面的风险监测、督察等工作。业务风险团队负责其所在业务条线有关风险政策、限额、标准、控制、度量等等。
加拿大皇家银行总部设有风险管理总部（GroupRiskManagement，GRM）。董事会下设有风险委员会，集团执行与集团风险委员会及高级管理风险委员向董事会及其风险委员会汇报。首席风险官和风险管理总部负责促进集团风险文化、监管有关风险偏好的风险架构、维持公司范围的识别、计量、控制和报告重要风险的行动。风险管理委员会（由风险总监负责）向董事会风险委员会进行汇报，银行经营平台的各业务线也有相应的风险管理部门。在风险管理部门中设有风险评估部、市场风险管理部、操作风险管理部、合规部等专业风险管理部门，集中进行全面的风险管理。
德意志银行总部设有风险管理委员会。风险管理委员会统一管理整个集团的风险，直接对董事会负责。在风险管理委员会之下，设有具体执行各项任务的附属委员会。同时，在银行组织内部，设有首席风险官，下设首席信用风险官、首席市场风险官和首席操作风险官，使信用风险、市场风险和操作风险得到统一的管理。德意志银行全球风险管理与集团职能部门是各自独立的，各个区域和职能部门都设有信用风险官、市场风险官和操作风险官，直接向集团首席风险官进行汇报。德意志银行（中国）有限公司首席风险官下设信贷风险管理部、操作风险管理部、市场风险管理部。
日本三大金融集团一般将风险管理与信贷管理职能分开设置。三菱日联集团在总部设有风险管理职能和信贷管理职能。信贷管理方面专设信贷与投资管理部。在风险管理上，既有综合性的风险管理职能部门，也有条线上的风险管理职能，即前者是公司风险管理部，后者如综合环球业务总部下设有环球风险管理部。三井住友集团总部设有公司风险管理部及其附属的风险管理系统部。信贷管理方面，设置了信贷与投资计划部并附属有信贷投资组合管理部。三井住友集团在业务条线中也有风险管理职能表现，如在国际业务单元设有信贷部美洲分部、风险管理部、亚洲信贷部、信贷管理部（国际业务单元）；在公司服务单元中设有信贷行政管理部（下设信贷业务部）。三井住友集团在审计职能上突出信贷监督，其总部内部审计单元设有信贷审查部。瑞穗集团总部因其控股公司职能精简，仅设置风险管理职能而无具体信贷管理职能；它设有风险管理总部，包含风险管理部和信用风险管理部；其核心子公司瑞穗实业银行四大一级板块中有信贷总部，该部包含了公司信贷部及其附属的信贷管理部和信贷行政部、金融产品信贷部、公司研究部、国际信贷部（含东亚信贷部、亚太区信贷部）、美洲信贷部、欧洲信贷部。
一、各类指标完成情况
（一）基本情况
在存贷款业务上，截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元。其中储蓄存款7.29亿元，较年初增加1.66亿元；对公存款11.57亿元，较年初下降4.06亿元。
截至2019年12月23日，各项贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。其中,公司贷款余额17.41亿元，较年初增长3.13亿元；个贷余额5.91亿元，较年初增长1.19亿元；不良贷款1.37万元，不良贷款率5.89为%。
在表外业务上，我行表外业务余额为13.97亿元，较年初下降4.09亿元。其中，银行承兑汇票余额11.88亿元，较年初下降1.22亿元；信用证余额为2.09亿元，较年初下降1.96亿元；保函业务余额9.96万元，较年初增加20.04万元。
在营业收入及利润方面，分行营业总收入18472.51万元，较去年同期增长2766.54万元，随着业务规模的扩大，我行收入不断增加；中间业务收入完成749.42万元，较去年同期增长347.09万元，中间业务的大幅增加的主要因为本年度收取了银团贷款参加费；分行实现净利润1748.87万元，较去年同期下降95.4万元。
（二）完成总行任务指标情况
截止2019年12月23日，对公存款年日均增量指标完成6046.11万元，完成全年任务目标的20.15%；
个人存款年日均增量指标完成1.1亿元，完成全年任务目标的97.07%；
个贷增量完成1.31亿元，完成全年任务目标的97.07%；
对公有效新开户指标完成225户，完成全年任务目标的112.5%；
国际结算量指标完成1.03亿美元，完成全年任务目标的73.57%；
银行卡有效客户数完成2861个，完成全年任务目标的71.53%；
手机银行客户端有效开户数完成3467个，完成全年任务目标的115.57%；
"两增"小微贷款增量完成3977.18元，完成全年任务目标的68.57%；“两增”小微贷款户数完成108户，完成全年任务目标的144%；
民营企业贷款完成14.86亿元，完成全年任务目标的107.99%；
企业网银完成480个，完成全年任务目标的150%。
二、经营管理取得的成效
（一）实现新增和续办业务落地，贷款规模持续增长
截止12月23日，滨州分行贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。全年共累计发放贷款426笔，其中，发放个人贷款338笔，发放公司贷款88笔；签发承兑39笔，开立履约保函6笔。
在新增业务上，滨州分行全年新增公司类客户10户，授信金额3.47亿元，为万通金属1.5亿元授信，渤海水产3000万元，宏创铝业5000万元，和美食品3000万元，博远重工1600万元等。另外，在存量基础上新增了鲁滨首饰1000万差额银承，且优化了担保方式；三岳化工5000万元进口开证；金汇玉米2000万元差额银承，采取应收账款质押担保。
在存量业务续办上，滨州分行共完成39笔存量业务续办，落实了鲁中运达、鼎鑫开发综合授信审批意见，压缩本金1000万元并完成续作；滨州市技术学院中长期贷款到期后，为其压缩本金各1000万元并办理了展期；成功化解了山东成达新能源科技有限公司不良垫款，并压缩授信敞口100万元，办理业务重组贷款2900万元，并追加抵押物。
（二）抓大铺小，持续提升普惠金融服务质效
2019年，滨州分行按照“抓大铺小”的工作方针，积极响应总行及监管部门对普惠金融支持政策的工作要求，将此项工作作为作为一项政治任务来抓。分行通过增加考核权重和分值、开展普惠金融“一对一”及“岁末攻坚”等营销活动等方式，对辖内普惠性小微企业进行了调查摸底，建立客户档案、动态掌握、定期回访，对客户资源进行了精细筛选，充分利用我行“快易贷”特色产品为客户设计融资方案，并在准入后不断提高信贷审批效率，快速有效地为辖内小微企业解决了融资需求。
截止目前，分行共完成1000万元以下小微企业贷款2.69亿元，较年初增加3997万元；完成户数247户，较年初增加110户。此外，分行还以楼盘准入为抓手，通过商用房按揭贷款积极拉动小微企业信贷投放，共办理小微企业商用房贷款76笔，金额3253万元；通过积极走访个体工商户及小微企业主，累计新增个人经营性流动资金贷款32笔，金额3538万元。
（三）继续推进零售转型，个贷业务平稳增长
在向“大零售”转型方面，滨州分行2019年以“抢楼盘、抢客户，抢预售资金监管账户”为营销目标，辖内各机构积极营销当地房地产开发企业，拓展准入优质按揭项目，揽拉购房客户来我行办理按揭业务。今年共营销准入了滨州双辰置业、山东圣豪、无棣华凯、北汽（滨州）置业、德坤钲泓、滨州帝堡、博兴天元等30家楼盘，累计发放一手房按揭贷款198笔，金额9770万元；住房按揭贷款累计发放306笔，金额1.61亿元；完成个人贷款共计338笔，金额1.96亿元。
同时，各机构不断加强与各县区开发办的对接联系，积极营销开立预售资金监管账户，截止目前共开立账户16个，存入资金约1.2亿元。
（四）全力清收化解不良，已核销贷款追回超额完成指标
截止2019年12月23日，滨州分行不良贷款余额为1.37亿元，不良贷款率5.89%，较年初增加5.82个百分点。今年逾期、欠息客户较多，不良贷款增多，清收化解压力很大，本年度共清收化解不良贷款本金121.77万元，其中现金清收104.77万元，主要为王焕军4.17万元，徐震0.1万元，吴洪雨1.5万元，王洪恩1万元，无棣县虎威塑料科技有限公司98万元，核销于建河17万元。
为加速不良贷款清收化解进程，全力打好“非应计狙击战”、“不良贷款歼灭战”和“已核销贷款追击战”这三大战役。在非应计出清化解上，滨州分行今年做了大量工作，如成功化解万向物流垫款1921万元；现金收回了虎威塑料98万元；针对成达新能源3000万元垫款，向总行申请以重组贷款方式化解了风险；针对科宇新能源3000万元差额银承，我行通过与担保企业滨阳燃化沟通协调后，由滨阳燃化进行了代偿；此外，还为华义玉米、汇泽实业等多家企业办理了借新还旧，金额共1.63亿元。
在不良贷款歼灭上，滨州分行大额不良主要是科瑞钢板7000万元，运通5000万元。针对科瑞和运通，分行已提起诉讼保全，目前科瑞已开庭并等待结果，运通近期内将开庭；天虹电器和御厨商已完成立案并查封资产，等待执行。
在已核销贷款追回上，分行今年成功收回华兴钢构已核销贷款本金254.45万元。目前共追回已核销贷款266.37万元，超额完成了总行今年下发的既定任务目标，完成率为221.98%。
（五）扎实推进网点转型，各项营销活动异彩纷呈
今年自总行网点效能提升活动开展以来，滨州分行各网点严格按照转型动作和指标要求每日开展客户维护，通过开展微沙龙、外拓营销活动、客户沙龙、小讲堂等形式丰富客户维护内容，多次荣膺“优秀网点”和“营销牛人”的称号。如分行营业部开展了理财客户回馈、VIP客户产品推介会；无棣支行开展了贵宾客户答谢会、插花活动；邹平支行开展了贵宾客户健康大讲堂、瑜珈交流会活动；博兴支行举办了我是小画家、老客户答谢会、纵情端午等特色活动，不仅营销了存款，也得到了客户的一致好评。
（六）票据贴现业务继续保持良好发展态势，再贴现业务取得突破
2019年，滨州分行继续积极营销票据，加强巩固与票源大户的良好合作关系，同时重视对优质客户上下游企业的链式营销，不断扩大票源，今年共办理了成达新能源、金业物流、博兴兴港铁运、愉怡纺织等贴现21.49亿元，实现票据中间业务收入117.56万元。
在再贴现业务上，分行在总行金融市场部的指导和帮助下，迅速熟悉了解了再贴现的办理流程、系统操作和注意事项。同时积极同当地人民银行沟通，了解并完成系统对接、资料准备、业务提报等业务流程，于2019年9月27日成功办理了第一笔再贴现业务，金额300万元，利润1.28万元，为分行贴现业务后续开展和拓展利润增长点打开了新局面。
在国际业务上，今年受国际业务额度影响因素，滨州分行国际业务新开户6户，有效户共13户，国际业务结算量完成10547.56万美元。其中，办理龙口香驰粮油进口开证业务1笔，金额合计2351.25万美元，办理渤海油脂进口开证1笔，金额合计2312.91万美元，办理香驰粮油进口开证1笔，金额合计2872.91万美元，办理三岳化工进口开证4笔，金额630.13万美元。完成汇入汇款1692.27万美元，汇出汇款669.82万美元，进口代收18.27万美元，实现中间业务收入114.86万元。
（七）深入开展巩固治理乱象成果等监管活动，合规管理得到进一步强化
在巩固治乱象成果方面，滨州分行本着“全面反映、彻底整改”的原则，在辖内深入开展了“巩固治乱象成果促进合规建设”工作。在深化整治工作上，2017年问题106个，整改97个，整改率91.51%；2018年发现问题169个，整改158个，整改率93.49%；2019年共发现问题23个，已全部整改完毕。累计处罚58人次，处罚金额40700元。
在行业规范建设年工作上，分行结合全行合规管理工作实际，精心组织、细化措施、狠抓落实，详细制定了活动方案和配档表，将具体工作措施明确到部门，确保全员充分认识开展“行业规范建设年”活动的重要意义。在活动成效上，分行对制度规范进行全面梳理整合，做好与金融监管要求的无缝对接，今年共完成制度建立2项、修订6项、废止4项，共计完善制度12项；按照“季汇为主，月汇为辅”的原则，将制度汇编梳理更新常态化，实时更新，确保规章制度建设“真落地、上台阶、见实效”。
在案件风险“飞行检查”上，对辖内7家经营机构开展了现场检查，各条线细化检查要点，坚持问题导向，明确责任分工和检查内容，周密部署，有序开展，按时保质完成了排查任务，并对存在的问题进行了通报处罚，共处罚9人，罚款2100元。各机构对检查发现的问题积极进行整改，各部门对关键环节、规章制度建设等方面存在的问题及管理漏洞，及时进行了梳理，补齐制度短板，消除了案件风险管控盲区。
在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作计划，开展了多种形式的警示教育活动。一是配合总部审计部、零售部、国际业务部检查，根据检查底稿积极开展整改工作。二是督导对员工的警示教育学习，每月根据月度案例分析组织全员培训，形成会议纪要并撰写学习心得。三是监督各机构形成晨夕会警示教育专项会议纪要，并要求留存学习影像资料。四是每月组织全员培训，每季度开展全员案防测试，效果显著。
通过活动的深入开展，在自查、检查、整改、问责、编制合规指南、完善合规制度等方面进行定性定量相结合，进一步增强了分行合规管理效能，提升了合规管理效果。
（八）条线职能管理水平不断提升，各项工作稳中求进
在综合管理上，一是完成了营业网点防爆膜的安装，进一步提高了物防水平。二是加大了安全检查力度，今年先后开展了元旦春节安全大检查、召开分行安全工作会议、组织开展消防安全培训等各项安全工作，并顺利通过了全市第六轮安全评估检查。三是开展了电力应急演练，更换了UPS，机房进行了重新改造，充分保障了分行日常安全营业。四是配合总行完成了2019年柜员招聘工作，完成了柜员、客户经理和行员薪酬定级。五是积极组织开展各项企业文化活动，参观了渤海革命教育基地，与金盾押运公司开展了党建结对活动。六是组织员工参加了总行五四合规知识竞赛，取得了复赛总成绩第二的成绩，顺利进入总决赛并取得三等奖；行庆十五周年演讲比赛，分行两名参赛员工荣获第一名和第五名的好成绩；我行第九届职工运动会，分行分别获得活力奖、优秀组织奖以及拔河、4*30、趣味运动三等奖，得到了总行领导的一致好评。
三、存在不足和问题
（一）逾期欠息不良增多，清收化解难度加大，对盈利能力产生了影响
截至2019年12月23日，滨州分行逾期户数29户（含之前微小企业部逾期的客户），包括源通水业、通达环保检测线、天虹电器、御厨等，金额共计2216.40万元，较年初减少5099.6万元。欠息户数31户，包括运通、科瑞、天虹、御厨等，较年初增加3户，欠息贷款余额13961.36万元，较年初增加860.05万元，累计欠息金额634.96万元。今年新增的非应计贷款有7户，分别是运通、科瑞、天虹电器、御厨、鼎创、通达和张红延，共13596.32万元。
随着区域风险的逐步暴露和不良及逾欠贷款的增加，不仅清收化解难度在增大，也直接造成授信业务议价能力和谈判能力逐步降低，影响了分行收息率及利润的增长。
（二）存款出现下降，对公存款波动大，造成存款增速与贷款增速出现差异
截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元，储蓄存款较年初有所增加，但对公存款较年初下降了4.06亿元。存款增速与贷款增速两者走向出现差异，贷款保持平稳增长，且中长期贷款占比逐步加大，存款增速呈现乏力，多重因素叠加造成流动性压力增大。
分行对公存款下降的主要原因，一是今年存款市场竞争较为激烈，分行对公客户数量有限且临时性存款居多，日均靠个别大客户的结算资金维持，存款的稳定性较差，流动性管理难度较高。二是随着行政、事业单位账户规范管理的深入，受开户行约束限制的影响，财政类存款份额逐步下降。三是受我行国际业务授信额度影响，信用证业务到期不能续办，信用证保证金存款直接减少4000多万元。四是对无真实贸易背景的客户主动退出，原有到期银承业务不再办理。此外，企业资金流趋紧，原全额承兑到期不再办理，个别差额承兑出现垫款情况，保证金存款下降了超过2亿元。
（三）国际业务额度不足影响了国际业务结算量的完成
今年，分行国际业务结算量完成1.03亿美元，完成总行任务目标的73.57%，较去年同期下降3269.18万美元。下降的主要原因是分行信用证基本为代开证业务，分行与信用证代开行的同业授信额度均集中在上半年到期，与信用证代开行的同业授信额度迟迟未批复，从而导致分行存量客户业务到期后无法办理续作。客户业务办理延后影响了其在我行的业务办理周期，从而对全年业务的发展产生一定影响。
四、2020年工作重点
2020年，滨州分行将继续坚持总行的战略发展导向，统一思想，明确方向，紧紧围绕总行党委、董事会的正确领导，分行上下共同努力，聚焦全行发展大局和工作重点，为我行各项工作开创新局面继续贡献力量。
（一）打好2020年开门红，起好步，开好局
为做好2020年开门红各项工作，打好基础，滨州分行先是在12月份中旬下发了《关于开展2020年“开门红”定期储蓄存款增长奖励活动的通知》，压实了各机构储蓄存款增存责任，明确了奖罚措施，以此提高全员营销储蓄存款的积极性和重视程度，确保储蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日，滨州分行召开了2020年开门红启动大会，对总行开门红指标分配进行解读，将“16项指标”进行了认领分配，并初步拟定了开门红总体营销活动方案，重点做好“16项指标”的政策激励，加强指标调度，鼓足干劲，奋力实现2020年开门红！
（二）全力推进储备项目和重点企业落地，实现对公存款有较大增幅
在2020年储备客户上，分行储备的有博兴京博装备3500万元新增贷款、先达化工1亿元中期贷款；无棣县新星热电有限公司2亿元项目贷款和鲁北化工；邹平市国有资产中心50万平米标准厂房及铝谷服务平台项目、天阳炭素20万吨煅后焦改造项目、泰义金属和金来铝业等较好企业和项目，届时分行将根据企业要求和我行信贷政策积极推进贷款业务落地。通过以上新增业务，分行将积极营销企业对公结算存款、工资、国际结算等，同时根据客户上下游情况进行横向营销以此促进对公存款增长。
除新增业务以外，分行继续维护和深挖存量业务，目前已将现有存量授信客户方案重新进行了梳理，2020年要求各机构深入发掘存量客户新的业务增长点，争取在国际业务、贴现、新产品推广等业务上有新的突破。
（三）拓宽渠道，精准营销，积极推进普惠金融业务
在普惠小微金融支持上，滨州分行一是将零售中心更名为普惠金融中心，放开区域、额度和产品的限制，重点办理1000万以下小微企业、个人经营性和消费性贷款业务，同分行营业部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性竞争关系，集中精力和资源，打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已与省农担建立了合作关系，2020年分行主要利用新型金融产品，比如鲁担惠农贷、政采贷及政银保等进行差异化精准营销。在发展鲁担惠农贷业务上，按照该产品适合的目标客户群，以核心客户为营销重点，如养殖业、苗木种植业及种粮大户等，以此实现批量客户的办理，目前支行均在积极对接农业项目。其次，通过政府采购平台的筛选和意向客户的推荐营销政采贷客户；加强与当地保险公司合作，依托政保贷对不能提供抵押物的企业提供信贷服务；加强与税务局、金融办等部门的沟通，获取小微企业纳税名单及当地政府推广的企业“白名单”，有针对性的营销优质小微企业。
（四）做好新产品推广，助力零售转型
三是多组织开展特色客户营销活动。2019年，分行在营销活动、激励等方面已做了调研，在2020年将每月、每季度都组织开展特色的营销活动。各机构加大营销宣传力度，积极让员工走出去，每周两次外出营销活动，深入机关、乡镇、企业、学校及商场进行宣传办卡；大堂经理、零售经理继续做好网点效能提升转型，举办丰富多样的行内营销活动，将目标客户请进来，进行开卡、存定期等积分送豪礼活动，增加客户粘性，以老带新带动我行新产品的推广销售，扩大业务量。
（五）全力清收化解不良贷款，将不良贷款率压降到较低水平
2020年，滨州分行一是加快处置现有不良贷款，推进运通、科瑞、天虹电器和御厨等大额不良的保全执行。计划核销运通5000万元不良，其他不良积极与企业、当地政府和法院沟通协调，多策并举，提高清收效果，最大限度追回、保全我行资产。
二是严把新增贷款准入关，严格落实贷款“三查”制度，加强贷款项目筛选，提高新准入贷款质量，真正从源头上遏制不良边清边冒。加强对存量客户的风险排查，全面加强贷后跟踪监测，提高信用风险防控的主动性和前瞻性，及时掌握企业经营情况、财务状况和融资变化情况，按照“一企一策”制定授信方案及金融服务措施，严禁各机构隐瞒掩盖行业、企业真实状况，以免错过信贷退出的最佳时机。
三是积极开展贷款营销，通过发现和培植新的优良客户群体，提高贷款的增量和质量，通过贷款规模的扩大不断稀释不良贷款占比。
四是建立奖惩机制，激励清收工作，严格按照我行不良贷款奖惩考核办法规定，对新增不良及收回不良贷款本息的，予以相应奖惩，充分调动清收不良贷款的积极性。
（六）做强做亮中间业务，提高盈收水平
经过近两年的探索发展，贴现工作已成为分行的亮点工作之一，既增加了我行中间业务收入，又夯实了我行存款基础。2020年分行将以此为契机，继续与原有票据大户保持良好的业务往来，同时积极营销其他目标客户，力争将贴现工作做成分行的优势品牌。
在国际业务上，分行将继续保持与香驰、渤海、三岳化工等存量客户的良好合作关系，继续深挖国际结算量以及国际业务收入。同时利用各县域地域产业特点，尝试继续推进我行保函等国际业务发展，不断扩大中间业务收入占比，实现中间业务增收，提升盈利水平。
（七）继续强化条线职能管理水平，培育作风优良、合规经营的企业文化
一是面对日益严格的监管要求，充分认清形势，加强合规管理，找准工作重点和着力点，深入开展存量业务自查、排查和评估，主动揭示突出问题和风险隐患，并根据问题性质、严重程度、责任大小依规先进行内部问责，充分发挥问责警示和震慑作用。各条线管理部门在日常工作中加强业务督导，努力提升监督检查效率，提高业务审查标准，及时遏制违规问题的蔓延，不断提升风险防控管理能力和合规操作水平。
二是逐步完善检查机制，使自查和排查形成常态化。制定年度内部检查计划，对检查项目、检查要点等进行安排部署，以查代训，积极推动员工制度执行力和自我控制力的提升。不定期开展“回头看”，对前期检查整改情况进行督查，遏制违规问题的持续存在，防止同类问题再次出现，杜绝屡查屡犯现象，推动分行在合规的轨道上不断前行。
三是按时按计划组织业务培训，明确培训内容、突出重点，可操作性要强。通过培训和技能考核，提高员工的合规自律意识、风险防范意识、专业知识技能和综合素质。严格落实培训考试环节，对培训内容及时检测，使培训效果达到最大化，提高每位员工对规章制度和业务操作流程做到熟知、熟会和熟练操作。
【关键词】商业银行；内部审计体系转型；研究
一、商业银行内部审计体系转型的理论基础与国际经验
二、我国商业银行内部审计体系存在的问题与转型必要性
三、成都农商银行内部审计体系的转型实践
四、商业银行内部审计转型经验及启示
销售个人总结模板120--年-月，我加入到了---保险公司，从事我不曾熟悉的--保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其它主管的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够很好的为客户提供保险咨询服务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司伙伴一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。
一、努力提高政治素养和思想道德水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。
四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务
一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的伙伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
销售个人总结模板2自己从20--年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止--年--月--日，--年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS—17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7—10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、20--年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据--年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因--年农网改造暂停基本无用量，--年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)20--年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)20--年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，--年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
二、具体工作情况
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。
三、工作中出现的问题
四、工作心得
一、怀揣感恩的心来工作
首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到--县部担任驻--业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。
二、不断提高的工作状况和工作心态
1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高
第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为--县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为--酒业以及呼市办事处在--的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。
2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作
为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心态的不成熟
2、工作能力的欠缺
在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
四、----年工作计划
总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，----年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在--寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的--等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对--销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。
5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。
6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。
辞旧迎新，展望20--年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
销售个人总结模板5今年年初以来，我负责松林啤酒销售工作。在这一年里，我认真履行职
责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零缺陷”服务。
二、拓宽了市场。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
不过，随着销售业绩的大好，在明年松林啤酒的销售中，我们会做得更好。
在公司工作已经有几个月了，从进公司时的一无所知到现在，我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：
(一)心态方面：
做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。
不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。
没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待;卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。
时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长;
时刻自省，每个细节都能让自己提升。
自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。
坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。
加强团队合作意识，和同事互帮互助。
(二)销售技巧方面：
接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍;搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。
从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。
谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用FABE法则：
F：(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称产地，材料工艺定位特性深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。
熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。
客户信息要及时跟进，做好客户关系
(三)转正后计划
努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作，不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能力，争取达到五星销售顾问的标准。
每月争取帮助店面达成任务，遵循公司的规章制度。绝不放弃和公司共同成长的机会。
以上是我的工作小结!
--__对我来说是一个布满挑战、机遇希望与压力的'开始，也是我非常重要的一年。在此，我订立了--__年工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。