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Hi新零售消息，“某举步维艰的创业公司，全体员工靠着“无人货架”提供的“免费零食”，硬是多撑了两个月，并在依靠在其所在区域内掠夺货架上的零食并低价转卖给小学生而硬是趟出了一个全新的商业模式，后来这个公司老板被警察抓的当天，那个无人货架公司又发布了一轮新的融资公告”
没有所谓笑话，所有的笑话都有认真的成分。
这一幕似曾相识的资本追捧，伴随凶猛地推的跟进与密集布点，来自BAT新美大或是世界500强背景的创始人接连讲出一个又一个好故事，然后又接二连三的携手由自家员工曝出因为资金链断裂而没能挺过这个冬天的狗血新闻。长达12个月的小组淘汰赛到狗年春天即将打响那场注定没有获胜方的决战——只是这一次，巨头和投资人的眼光总算回归到了商业的原点：零售。
谁能保证未来自己的公司能够市值从5000亿美元提升到10000亿美元答案或许只能是中国广博的线下零售市场。因此这场增量市场宿命对决的两位男主角仍然是双方均称与对方“私交甚好”的老熟人：马总和马总。
1月底，北京。一个老板们的饭局上，滴滴打车创始人程维用了“资本扭曲“四个字评价了上述的这个关于中国式创业的冷笑话，然而“新零售”概念包装下的“无人值守”却并未像去年“共享单车”那场为期6个月的生死大战后变为一地鸡毛，然后等着资本介入而携手合流。这么一个连货带架子成本仅400元人民币的“破玩意儿”反倒是在2017年下半年引来了腾讯、阿里、京东、饿了么等一众巨头带着普遍焦虑的情绪并怀揣资本着手入场，这既不正常，更不符合逻辑。
2017年12月，腾讯系的每日优鲜完成了5亿美元的D轮融资，其中官方公开表示要将资金全部用于无人货架项目。另据悉，果小美的下一轮战略级投资者的对象中——由阿里十八罗汉之一的谢世煌掌管的湖畔山南名列其中。
显然，巨头们的大动作背后是无人货架这个被骂了几年的“伪命题”的伪字背后好像还有另一种说法——这是也许是一个“伪装的伪命题”。
伪装下的无意和故意相差的仅仅只有一个动机，而对行为动机的分析通常只有两个字概括——利益。
可在如此庞大的利益面前，谁又会保持所谓的中立呢
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这，也许算是最糟的好项目。
在无人值守货架正式发酵前，实际国内早已诞生了三种在同一场景中出现过但各自商业形态截然不同的竞品——无人便利店，自动售货机和一小时达。因此从它一诞生起就不被同行业人看好已是家常便饭，甚至在诞生之初就随时可能有被其余三种形态围剿而“灭族”的可能性。
那么无人便利店，自动售货机，一小时达各种都有什么特征和软肋
傻大黑粗的新一代自动售货机仍然因其高昂的成本而被业界诟病
上述横向对比梳理完成后，有关无人货架的优势瞬间明了：
低成本的点位抢占意味着铺设密度可以达到极高的渗透率
场景距离C端用户10米以内的距离决定了交易过程的顺畅无阻
货架空间上存在足够可拓展空间的想象力
贴合主流消费人群：懒+宅的特征模型
显然，办公室无人货架的说法似乎比起现有可以进行替换的3种类型的项目来的更为贴合实际，但这个故事仍然无法让巨头和投资机构感到足够的性感。所谓伪装的伪命题，真正激发巨头焦虑的核心又在哪里朱思码记认为至少有三条：
货架只是开胃小菜，冰柜则是真正的杀手锏。从所售产品角度看，食品通常分为常保和鲜食两种，而鲜食的动销率在超市、便利店、乃至电商平台都远超常保产品，因此尽管拥有高损耗率，极高投入的冷链仓储配送体系，复杂的供应链管控要求等特性，但动辄40~50%以上的高毛利，使得具有场景优势的鲜食通过无人值守模式比起便利店和1小时达的转化率都来的高，而鲜食一旦入场的结果或许将直接威胁并分流美团饿了么的潜在外卖用户，毕竟此种标准化的鲜食出自中央厨房的流水线化的生产，这是饿了么和美团极力想做但是入驻商户极少有做到的事情，因此即使未来发生重大规模的补贴大战，无人冰柜的冷鲜盒饭的价格优势是两大外卖平台所无法承受的——这或许也是逼迫饿了么直接干脆的选择进场的一个重要原因。而更大的威胁则是对于那些需要付出高昂地租、人工成本的传统便利店——因为只要平台方选品得当，在出售相同货品情况下便利店的价格将变得毫无优势。
低成本收集高信用客户数据后的变现可能性。腾讯和阿里都拥有完备的用户信用体系，而身为第三平台想要获取高信用的用户数据在难度和成本来说都是一个不小的挑战，而目前来看无人货架这种看似简单的模式事实上是收割office场景下主流消费人群成本最低，也是最有效的一种方式——一包几块钱的零食就能反向推测出这个用户是否属于高信用价值客户。当大量高信用价值用户的数据和消费行为被收集后，对于定向推送和流量变现拥有非常广博的空间。
无论美团、饿了么，国内外赫赫有名的连锁便利店集团，还是无人货架平台，或许只有死者才能看到这个伪命题的真解。
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直到果小美开始面临财大气粗的腾讯系无人货架平台——每日优鲜的竞争时，一直试图保持中立的阎利珉方才体会到5年后的中国互联网行业格局里近乎无处不在的AT大战，背后的零和博弈是有多么的扭曲和不真实。
左：每日优鲜ceo徐正|右：果小美ceo阎利珉
阎利珉，江湖人称“慧空”，阿里内部均称其“阎老板”。他的故事、几十字的title以及复杂坎坷的经历也许足够在未来某一天出一本书。由于“众所周知”的原因，阎利珉于5年后的2017年中旬重出江湖，他的果小美今天成了无人值守货架这个赛道里第一梯队的平台之一。
“有一年三丰(姜鹏)在淘宝年会上骂我们部门的人都没什么用，唯一的本事也就卖卖货”
聚划算至今都是中国电商运营史上登峰造极的一件杰作，以至于此后阎利珉的弟子们离职创业的项目都应验了三丰当年的戏言——无论1小时达的闪电购也好，还是专注品牌孵化器热电场也罢，他们的商业形态都跟最原始的卖货离不开关系，而阎利珉的果小美亦是如此。
“属于那种决赛被对手甩出几个身位但自己都看不到对方的那一类人”
然而果小美极度不正常的融资速度(5个月5轮5亿元)，以及立下2018年年底前完成入驻100万家办公室放卫星式KPI，对比上一次其总裁殷志华立下2017年的KPI还只是8000~10000个时，不禁想问的是背后究竟是什么逻辑
假设我们排除阎利珉的江湖地位为其所带来众多投资机构的资本热捧和来自新美大、阿里巴巴、蚂蚁金服的豪华团队不算外，重出江湖又排在第八泳道的情况下实行什么样的运营战术才能像开挂一样的疯狂入侵全国各大中小型企业的办公室阎利珉向朱思码记介绍了他的地推和运管战术规划。
德军入侵波兰后迅速分割包围波军，部分绝望的波兰骑兵被迫向坦克发动自杀式攻击
然而另一方，巨头们的相继入局在某种程度上也表达了其高层已经看穿了这层伪命题的“伪装”，且不谈这种巨头跟注带来纬度打击的成效会有多少，当年滴滴打车从出租车业务横向打下专车，顺风车，代驾，租车等业务的血腥画面历历在目，相信这也是果小美、每日优鲜或者其他玩家所绝对不希望看到的。
“不过我认为如果不存在结构性的互补，不触及其为之命脉的主营业务，历史上看几乎没有几个像样的”
阎利珉举例当年百度系C2C电商平台“有啊”横空出世时，自己和三丰也曾紧张的一塌糊涂，然而在百度极盛时期且不缺流量的情况下这个产品仍然没有做起来，其核心问题就是该产品与百度这家公司的主营业务不存在结构性互补。而另一方面看来，大平台的产品团队选择做类似竞品跟进的背后，反而是这个团队在主营业务上遭遇麻烦的一个信号。
阿里B2B旗下零售通事业部于2018年1月推出的无人值守货架和冰柜
不过，战术上的些许胜利或许还不是决定性的，尤其是即将开始展开与拥有完备冷鲜供应链体系的每日优鲜对决时，也许果小美着实存在的短板会将前期的优势当作学费在下一轮交出。那么可能存在的短板会是哪些
无人货架的项目仅仅只是一个百万办公室交织成的零售终端网络，但背后则是一套复杂程度极高的供应链体系作为支持，而果小美目前只能依靠“巧劲”支撑。众所周知，目前最经典的仓储供应链模式是类似京东物流的分布式仓储布局，我们举例亚洲1号为主仓，如果全部货品从主仓发出便显得压力过大，于是中间仓和前置仓的作用就是通过分布式的布局将业务负载均衡到各个节点。每日优鲜的“暗仓”当前存在的问题仅仅是成本与实际上无人值守业务在运营上的不匹配，且容易因为美团百度外卖等第三方平台订单造成流量波动而带来的问题，但其较为完善的分布式布局并不是其短板，而果小美方面采取了一种更低成本的方式——TC仓，用最低的成本，最不起眼的区域作为货品中转站，并将该部分交由区域物流合伙方，自控其地区大仓。但随着第二阶段的冰柜大战的打响，这套体系显然已经不堪使用，如果没有更优的供应链解决方案，重装部队的入场后也只能依靠一堆常保的饮料来撑场面。美苏太空竞赛时期，苏联人用讨巧低成本的铅笔解决了外太空书写的问题看似机智，但难掩的是背后两国经济科技实力的悬殊差距。
精细化运营，是线下版的千人千面还是重做聚划算第二轮大战开始后，粗暴铺货40个SKU的路子必然要替换，但路径却是不折不扣的两条。第一条是根据聚划算当年的模型，先通过机器根据全网各大电商平台的数据中出现的上万个产品的商品池中跑出30个，然后再由平台的买手小二根据其额外的经验完成30选3的人工处理，回归阎利珉的那手好戏极致单品：也就是基本款、当季热销、非功能性产品的三个角度推送。第二条路子则是与品牌方达成合作，通过线上电商平台完成测款，根据本地区用户的购买数据与无人货架平台打通，后续实行个性化运营进而铺货的路径：类似湖南地区办公室推送槟榔，四川地区推送麻辣味牛肉干，以此类比。而究竟哪一种运营模式更适合办公室场景，目前还是未知数。
对于这场无人货架平台间较量的胜算，尽管阎利珉足够自信但确实心里还没有底，尤其是在2018年是否会演变为类似OFO和摩拜，快的和滴滴，饿了么和美团之间的AT大战确实不好说，但作为一个普通创业者，需要保持的也只有两样——战略和思路的清晰与冷静。
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新零售抢点大战的背后，是2个月25亿元资金的注入，而上一次共享单车则是6个月才勉强完成了30亿元的规模。如果50亿元资本全部变成装满货品无人货架的话，可以直接从杭州排成一列排到北京为止。只是不知道又有多少家公司会消失掉
“有一次我跟人抱怨自己几个月来见了10多个VC抢行把自己聊成复读机，现在公司BC轮了，结果对方张口就骂我，说他一个天使轮聊了70个多个机构，500万都拿不下，国内创业可见两极分化有多严重”即便是自带主角光环的阎利珉，面对当下也是无力吐槽。
是不是一个好项目，评判项目好坏的必然不是资本市场的聪明人，特别是对于零售这个最为原始的商业形态，供应商对于项目好坏的评判可能远胜于投资方的所作的DD。
“从我们的角度看这就是一个小型的办公室便利店，而无人值守目前也就两种模式，一种是自己做平台，一种是自己做自营，这和阿里京东的电商很类似，明显前者更受欢迎一些，但我们也跟便利店合作过，他们也没说让我拍便利店货架上的坑位吧”
天猫商城某零食类目KA品牌的高管告诉朱思码记，在他看来线下office场景用于测试新品确实是个不错的选择，因为如果单纯要销售走量的话，必然还是走电商这种成本更低的方式，而线下相比线上的优势还是在于展示。
“食品行业有句话叫：“不时不食”，常保食品解决了这个问题，同时还有一个能够随身携带的特性，我个人并不是特别看好常保零食的办公室销售，因为从消费习惯上看真正喜欢吃零食的人通常的消费习惯是一次大批量采购，我们后台数据看这类购买行为多品类，多包装的，频率维持在每月一次，但鲜食除外，那是完全不同的一种情况”
实际上无人值守模式兴起的背景下，还隐藏着另一个不易觉察到的背景——国内外卖行业存在的诸多问题，在伴随着风口与补贴大战结束后，与普遍消费升级的客户需求变得格格不入和脱节，甚至在可见的未来1~2年间市场有可能发生进一步的萎缩，而这样的背景更利于无人冰柜这样的新生事物对野蛮生长的外卖平台进行分流。当前其行业遇到的状况有三种：
人工成本的上涨。早期外卖平台因为业务量不大而采取店家自营配送，中后期单量暴涨后开始接入平台众包配送服务，但随着人工成本的上涨，入驻商家没有实力进行规模化制作外，更大隐患还是在于食品监管对外卖行业的审查，结果将是餐点越来越贵，配送越来越慢，C端客户要求越来越高，而这种现象非常类似于京东商城与天猫在5年前和5年后的客户满意度对比：核心并非京东商城的物流越来越好，而是用户对于配送、服务的要求越来越高。
朱思码记认为，关于新零售人-货-场的概念中，实际并不存所谓售卖场景的不同，因为无论是电商渠道购买，线下门店购买，还是无人货架购买，其本质还是人群在选择产品时自己身处的使用场景——可以是在家中，可以是在商场，亦可以是在办公室中的无人货架上，而任何的售卖场景，实际上都可以在不同的使用场景中出现，只是突破时空而推进到了距离潜在用户只有咫尺之遥的空间时——其效果犹如线下超市进门最显眼位置的堆头般那样充满诱惑，成交便发生了。