这是零售门店要走自己的路系列的第三篇，由發哥凭借多年积累的丰富过往经验，以及正在亲身参与的调改项目，深入且细致地对当前经济形势下零售门店的发展进行了一番极具深度与价值的个人思考。旨在和同行一起交流碰撞，以绵薄之力推动行业变革。
书接上回，上期發哥特意留下了一个的引子，即关于门店价格体系调整的重要内容，当时就承诺發哥会在专门的章节中为大家详细阐述。此刻，就让我们一同深入地来聊聊价格这个在零售经营中至关重要的话题。
商品价格的制定，毋庸置疑，是零售商运营过程中的核心命脉所在。它关乎着利润的高低、顾客的吸引力以及门店在市场中的竞争力等诸多关键方面。然而，这条本应被零售商牢牢掌控的命脉，实际上真的掌握在他们自己手中吗？答案恐怕是否定的。在日常的实际操作里，门店内商品价格的制定，更多时候是由供应商代劳的。通常情况下，零售商们大多是依照供货商提供的建议零售价来执行定价，这也就意味着，绝大多数店内商品的零售价格，实际上是被供货商所掌控着。
从供货商的角度去考量，他们制定价格时所遵循的原则，首先是要保证在一个特定区域内的价格平稳性。也就是说，要确保所有同类渠道的价格体系大体上保持一致，坚决不能出现随意破价的情况。这样做，对于品牌自身的发展确实有着不容小觑的巨大好处，它有助于维护品牌在消费者心中的统一形象，避免因价格混乱而导致消费者对品牌产生不信任感。但站在零售商的立场来看，这样的价格策略却并非是友好的。尤其是在如今这个零售业的严冬里，每一个经营决策都关乎生死存亡，零售商必须要勇敢地采取行动，从供应商手里夺回商品的定价权，才能在激烈的市场竞争中争取到更多的主动。
当然，發哥今天的重点并非是要事无巨细地深入讲解价格体系如何完整地建立，而是着重探讨如何通过巧妙地调整价格策略，打造起门店价格形象。确切地说，我们将更侧重于价格形象的塑造，因为相较于全面搭建价格体系，价格形象往往更能直接地影响顾客对于门店的直观感受和选择倾向。
所谓价格形象，简单来讲，就是顾客对门店价格的整体感知情况。它看似是一个比较抽象的概念，但却实实在在地影响着顾客是否愿意走进门店消费。打造价格形象这件事，说起来似乎挺简单，好像只要找对了方法，按部就班去做就行了。可真正实践起来，却着实困难，而难就难在它需要持之以恒的决心和毅力。所以，發哥在此打算先和大家聊聊那些相对简单的操作要点，至于那些在执行过程中需要克服的困难部分，就只能留给各位在实际的经营过程中去慢慢摸索、实践探索了。
發哥认为，门店价格形象的打造，核心要点在于让门店的价格具有攻击性。那么，究竟如何才能让价格具备攻击性呢？其实关键就在于记住四个字——单点击穿。下面，發哥就为大家详细地讲解一下这其中的门道。首先，我们需要重新复习几个在零售经营中非常重要的常识。其一，在商品本身品质、功能等各方面都保持一致的情况下，价格就是第一竞争力。其二，顾客的记忆力是有限的，他们往往只能记住有限的商品价格，一般来说，这个数量大概在20个左右。其三，对于那些近似的商品，顾客通常只会记住其中的最低价，并会自然而然地以这个最低价作为该类商品的基准价。所以，大家一定要牢牢记住这几个要点，因为它们正是打造具有攻击性价格形象的关键所在。了解了这些关键要点之后，想必大家对于如何建立起具有吸引力的价格形象，心里已经有了一定的思路和方向了。
从实际的操作层面来看，其实方法并不复杂。就是要在主力品类里的A类商品中精心选取一款，记住，一款就足够了。然后，将这款商品的价格做到足够低，那低到什么程度才算合适呢？要使其在你们店所在的商圈内成为无可争议的最低价格，大致比友商低15%至20%左右。并且，当然，为了尽量减少亏损，在此期间，可以灵活采用限购、限售或者设置会员价等合理的策略来控制该商品的销售数量。这样做的最终目的，就是要让这个极具吸引力的价格深深地印刻在顾客的脑海中，从而成功树立起门店独特的价格形象，让这款精心挑选的单品成为门店的价格标杆，让顾客一提到这个商品，就能立刻联想到咱们门店的价格优势。