标题：什么是b2b营销，如何写好B2B营销内容？
日期：2022-08-18
作者：通晨邑
一、为什么要做B2B内容？
当接到领导新BRIEF时，很多小伙伴会用执行的思路去写文案，迅速总结出品牌、产品卖点。
迅速执行是一件好事，但通常进展都不会很顺利。有时候错误理解了领导意图，后续的反复修改过程会令人相当难受。
其实，2B内容和2C的内容有共同点，他最终也是服务于销售转化，只是目的可能是辅助销售，也可以是拓展销售路径。
理解到这一点后，我们再去动笔会事半功倍，更得心应手。
*B2B用户决策路径
大家可以想象一下，潜在客户从了解品牌、到购买品牌并且愿意保持合作的过程当中，B2b内容到底占据了怎样的地位？
我们把用户了解我们的路径分为两类。
一类叫边缘路径。当客户在不是很了解我们的品牌产品的情况下，势必会通过品牌口碑、知名度、背景去做选择的标准。如果是不知名的小公司很可能就会在他一闪而过的念头里闪过了。
一类叫中枢路径。基于一定了解的基础之上，客户会进入中枢路径，开始参考产品的价格质量功能，还有性价比。权衡这些条件之后，他才会产生购买的行为。也就是说，其实客户在前期对我们的品牌产生意识和兴趣，以及产生考虑购买我们产品的意图到最终购买和转化，B2B内容都起到了决定性作用。
B2B内容主要发布在哪些渠道？
需要注意的是，针对不同的内容媒体渠道，我们的内容会有一些轻微的区别。比如知乎平台就有非常严格限流机制，如果内容在末尾添加二维码就很容易被限流，甚至会被限制发布。相对来说，百度知道\头条会更加宽松一些。
另外，社群也是B2B内容的重要发布渠道。
在了解完B2B内容主要有什么作用，以及发布在哪些渠道之后。我们可以开始反思，在做B2b内容的过程当中会遇到哪些问题和困境？
B2B内容面向最终有决策权，能够拍板的部分用户，所以一定要告别这种自嗨的行为。
2.执行误区：一篇B2B内容不应该聚焦在怎么写好产品、怎么讲明白产品功能之上。因为倘若稿件缺少明确的目标以及统一的规划，就很容易导致内容分散，没有交点，不能够有效做到整合营销。
不仅客户不容易理解内容，留下完整的印象。影射到我们自身上，大家应该也有过越写越死角，越写越觉得无聊的情况。就是因为我们把专注点放到了产品和品牌本身上面。
二、如何做好B2B内容
B2b内容有完整的制作流程。
物料制作好之后，可以开始选择对应的平台进行推广。推广最重要的一环是看数据，通过数据不断复盘，反思每一篇内容问题到底在哪儿？然后根据数据再对内容进行不断的完善。
那么如何做规划和内容？
很多小伙伴看见B2b内容很头疼。因为它没有C端内容有趣，语言social、受众广、接受度高；B端的内容总是讲科技，品牌，非常枯燥等等…
我们把这些问题归结、汇总一下，可以用一张四象图来表示。大家可以看一下，你在写B2b内容的过程当中有哪些问题，能不能把它们分别填到四个象限里边。
如果我们把自己所遇到的问题全都用四象限来拆分的话，会发现B2b内容它并不难，很多都是在第四象限、主观问题上，而这些问题都可以通过各种方式解决。
所以，大家撰写B2B内容时候，首先要建立对B2b内容的信心，然后再培养自己的兴趣和爱好。
对新入职场的小白来说，为什么要写好B2B内容？
肯定不是为了拿一点工资。
1.价值感：相较于C端企业来说，B2B企业生命力更加顽强。包括我服务的施耐德、戈尔、3M，他们都有100多年或者七八十年的历史。对这些品牌而言，他们的价值不在于赚了多少钱，而是真正解决一些行业和社会人类发展所面临的困境和问题。我们应该在理解品牌初心的基础上进行创作。
2.大势所趋：就目前来说，B2b内容传播是大势所趋。因为大家了解品牌和产品信息很多都是通过查资料的方式，而不管企业是ToB、toC都需要通过B2B内容传递品牌的正面形象，建立用户对于品牌的信任。
另外，就是当你100%去投入做一件事情时会有满足感，特别是在不断尝试、逻辑梳理，并最终解决问题后。
不用想得特别复杂，我们就给他最简单的评判标准—-合情又合理。
情是什么？
是我们在服务品牌的时候，与其产生共鸣的社会价值和社会使命感。需要我们认真感受这些百年B2B企业积累的光环。
另外，就是对用户和读者来说，任何内容都是有情绪价值的，如果我们的内容产出很有深度，对他来说有一种摄取知识的满足感。如果我们的内容很有意思，那用户阅读的时候也能获得快乐和轻松的感觉。
理是什么？
如何深入了解品牌
可以从以下六个角度去搜集企业资料，分别是品牌的应用领域、产品、技术、合作伙伴、市场现状、以及市场策略。
其实，简单说下来就是从大到小的层层了解。首先系统了解品牌和市场现状和市场策略，从相对高度较高的地位去看。然后了解产品和技术、合作伙伴，具象化的去看产品。
怎么把一篇内容写好？
首先需要了解这一期传播的重点是什么，其次，根据产品的卖点去寻找支撑内容，以及到最后，我们带着问题去阅读稿件，看还有哪些问题、记忆点、传播点需要补充。
其实最简单的办法，就是了解品牌和产品之后去给别人讲，只要你能让“完全不了解产品或者品牌的人“听懂了，那说明你对品牌已经足够了解。
在了解品牌的基础之上，我们才应该去找选题。以下也有五个思考角度供各位参考。
2.教育型内容：和产品有强关联或者弱关联的内容，目的是让客户更加了解品牌并把他们转为潜在的客户。
3.转化型内容：目的是把有意向的客户进一步转化，促进他们购买。比如说我们提供的行业解决方案，可以为客户展示产品价值。
4.服务型内容:在购买产品之后，我们可以给他提供一些后续的售后，维修、产品操作手册，一些讲解视频等等。
内容框架也有五个部分
前四个部分与内容有关，第五个部分是学习和回顾。
第一部分是内容背景：在整个内容比例里边，它大概占20%。选题的角度，你可以从日常去想，也可以追求热点去找一些大的价值观内容。
第二部分是核心信息：把我们主要想传播内容中80%的重点都放到这个板块。第二部分它在整个篇幅里面占60%左右。我们可以通过场景拆分去描写解决方案，或者展示产品卖点，也可以讲一些产品的参数等等重点信息。
以下是我基于以往的经验做的一些内容模板，能够方便大家在之后的工作当中很快的进入状态。
第一部分是切入点，大概占20%左右。
大家看完这个模板之后，其实可以感觉到最难的，反而是好像不用写出来的背景部分，包括推文的目的、主题以及对公司的理解、传播基调等等。但当我们把这些问题想明白，其实写一篇B2b内容并不难。
我们在写邀请函的时候，一定要把这次展会的亮点，用几个关键词总结出来，每一段落把关键词放在开头。
活动复盘稿件，相对来说会比较难写。她更像是PR稿件，去深度的产出内容，不仅限于活动现场说了啥，更重要的是活动上没说了什么、暗示了什么。需要具体呈现现阶段的传播策略和重点，以及未来企业在行业里面的价值输出，投资人、客户、政府关系建设等等。
由此，需要我们深度思考、挖掘内容或者人的意义和独特价值点。
技术和产品讲解类内容。让人能看懂就行，千万别说太多参数。别人看不懂的内容没有价值和意义。所以大家一定要吃得苦中苦，把内容啃透，理解好了之后，再用深入浅出的大白话讲出来。