中小寿险公司生存观察:深度转型当下,如何走出自己的路?转型新浪财经

是故,我们一方面看到了以上市险企为核心的主流机构核心数据的连年下滑;另一方面,不同梯队的经营主体也在逐步或革新、或改善昔日的经营模式的向上求索。在行业转型的关键时刻,观察更多中小机构的生存破局战略,对当下众多行业主体而言颇具意义。

中小机构生存第一问题

渠道策略怎么定?客户多元化必然意味着渠道多元化

2018年2月成立的北京人寿可以说与行业最后一段高速扩张的窗口期擦肩而过,行业这轮轰轰烈烈的转型浪潮,正“山雨欲来风满楼”。

期间,最关键的也是几乎所有保险公司都要面临的一个必选题:渠道策略到底怎么办?自建还是多元?是重点专注某一渠道,建立犹如巨头那般拥有极大护城河的自主渠道,还是力求先发展的多元化战略?

随着激进市场的退潮,客户真实而个性化的保障需求开始浮出水面,在“以客户为中心”的理念下,北京人寿也认识到,客户需求日趋差异化、多元化必然要求业务渠道也需要多元化布局,才能真正触达客户、及时响应需求。

这也成为北京人寿走出的第一步,几乎在成立之初,就致力于渠道多元化发展,并已形成个险、银保、经代、团险、互联网等多个渠道共同成长的局面与结构,不但推动整体业务经营,也让无论是北京人寿还是其中的各个渠道,在不断变化的市场中有着较高的稳定性。

其中,银保渠道在北京人寿一直以来对于质量与价值的坚持下,在渠道“报行合一”落地后的波动优于市场平均水平,并且上半年银保标保费用率和成本都显著改善,新单标保价值率更是较去年同期提升16.5个百分点,逐渐沉淀出一批专业高效的队伍。2024年上半年,银保活动人力实现2.9%的同比正增长,6月末人力同比增长9.0%。

经代、互联网渠道等渠道也在多年的探索中不断形成自身的市场口碑与特色,团险渠道也在2024年上半年保费收入同比增长翻了一倍多,新增团体法人客户272家,新增健委业务法人客户6家。

2024年上半年,个险月均绩优人力388人,同比增长46%;新单保费突破4亿元,同比增长74.6%,新单标保2.4亿元,同比增长70.9%。在2024年IDA公布的会员数名单中,北京人寿的IDA会员达到124人,约为队伍规模的14%。

这在一定程度上,也给了更多中小机构的一些期待:是可以做个险的。如果说多元渠道确立差异化发展的框架,使得在激烈市场竞争中找到容身之地,那么关于产品的问题涉及的就是公司本身的定位和未来的长远发展。

产品竞争力更能彰显公司综合实力

中小机构必须拿下这一有力市场抓手

作为立足首都的人身险公司,如何更好的服务北京市场,是北京人寿的必答题。这要求其必须充分洞察北京地区消费者保险保障的需求与特点。但北京市场作为兵家必争之地,也是竞争极为激烈之地,北京人寿如何与各方机构同场竞技?

对于北京人寿而言,北京是总部所在地,有着总部级的资源优势,也要求其必须做到别人做不到的投入和洞察。这方面体现在其对客群的细分,尤其是一些特定群体的洞察上,如面对当地老人、妇女和儿童对健康生活与医疗保障有着更高、更多、特点更为集中的需求,不仅令自身产品开发与“一老一小一女性”服务战略高度结合,更依托“保险+科技+健康”的理念,及各项数字化技术实力,开发多款互动式定寿产品,突破了传统寿险设计思路,还以之不断营造针对差异化客户需求的产品多元化产品满足不同渠道的不同客户全体的需求。

这一敏捷快速反应的差异化方案,成为过去几年北京人寿产品开发的核心竞争力,也是其立足市场的一大核心竞争力。

期间的典型,如围绕“一小”,有北京人寿与小雨伞保险经纪共同推出的“大黄蜂9号”(京康宝贝)少儿重疾险产品;女性健康保障方面,有为女性量身定做的专属商业补充医疗保险“爱她保”;面对老年群体,则有瞄向养老规划、兼具养老保障与财富传承功能的京福世享系列产品……

当然,作为拥有首都命名的人寿保险公司,北京人寿在北京区域的助力社会治理、惠及民生的系列普惠产品方面自是其重要命题之一。如覆盖上百万人的“北京普惠健康保”,成为国内惠民保的代表性产品之一。

可见,如何针对自身的资源禀赋打造出基于渠道之外的核心能力是决定其生存发展的一大关键因素。面对大家都极为重视的产品能力,更是如此,要结合区域优势打造系列区域内的热销产品不仅令之打响品牌,更令之率先在总部所在地验证自身的商业逻辑。

如今,在预订利率下调已成定局,叠加“报行合一”的深入,产品之道的创新将更上一个维度。这对所有人身保险机构都将是一重挑战,从另一个维度而言,保险产品的竞争也将从产品本身走向更大的保险服务的生态。

服务锁定未来胜负手

走出“保险+康养”生态新品牌

北京人寿也清楚地意识到“服务+”才是行业的未来,也是自己的未来。为此,北京人寿将自身的服务理念定位为“身边亲人”,并设立“亲人节”作为自身对客户的特色服务活动,至今已连续举办5届。

随着服务经验的积累与服务内容的增多,北京人寿的服务体系也逐渐成熟。2022年7月推出首善客户服务体系,聚焦“一老一小一女性”服务客群,围绕健康、医疗、养老需求的全面换新,在原有服务的基础上扩充至21类共88项的特色服务内容。

面对少年儿童群体,北京人寿持续组织了多场亲子项目,2024年上半年就开展非遗文化体验、博物馆半日游等活动,深受家长及孩子们的喜爱与好评

而女性联盟——和合会(HERUNION)则是对女性客户服务战略的实际落地,以“服务+女性”的模式为会员提供各项服务。

2023年10月25日,北京人寿的首支康养旗舰作品——首善人家·北京人寿康养中心正式亮相北京市政府所在地通州。

社区建筑总面积13.3万平方米,设有1300余个房间及2600余张床位,包含“医、康、护、享、修、乐”六大服务板块,共计46项康养服务,且周边医疗条件充沛便捷,满足长者多元化、深层次的养老需求。

北京人寿倾力打造的“首善人家”,也成为北京人寿的服务招牌。随着布局的完善与深入,一方面是提供多元化、多层次的康养服务产品,另一方面是不断探索保险业务与康养服务的融合发展新模式,都无疑会让多元的服务带动多元的产品,驱动多元的渠道,也会让这家中小险企真正走出自己的路。

回溯北京人寿这几年,从成立之初确定的“走稳、走好、走远”的发展理念到“价值成长、创新发展”的高质量发展道路,再到如今的日渐完善的三大战略:依托北京的科技创新资源,走一条覆盖客户生命全周期、富有活力的智能化、科技化保险企业发展新路径;依托北京的医养服务资源,推动保险服务向养老、健康和医疗产业延伸,形成高品质、重保障、有特色的产品服务生态体系;依托北京的金融保险资源,发挥保险金融平台功能,聚焦保险资金“期限长”的独特优势。

可以看到北京人寿一条明显的成长逻辑,较这一时期业内机构屡见不鲜的大幅度战略调整与战略摇摆,北京人寿战略的稳定与战术执行几乎保持了一惯性,且都与当时代较为契合。事实上,这也佐证了另一个道理:相对于外部环境的变化和掣肘,更重要的是战略清晰性和内部的稳定性,以保障战略的落地执行,这当是北京人寿的一大特点,也是其成立在保费、利润等多个指标都居于同期开业公司前列的原因。

THE END
1.前三季度84家财险公司合计净赚507亿元“老三家”占比超八成永诚保险的偿付能力报告也表示,由于承保标的自然灾害和意外事故的赔付金额较上季度大幅上升导致其三季度经营亏损。 展望未来,普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示,在业务经营上,大型公司会在业务结构优化、成本压降和运营效率提升上继续加大力度,并且会在新能源汽车及其他创新业务上持续探索;对于...http://www.xinhuanet.com/20241111/310b8fc592d645b3ba32be2016a58737/c.html
2.保险公司发来的协议要求业绩继续率达到90%以上,否则要追回在职时的收...保险合同中的霸王条款主要有以下几种:保险合同中免除或减轻保险人依法应承担的义务或者加重投保人、被...https://www.findlaw.cn/wenda/q_40562960.html
3.我是一名保险业务员从业十年了,现在公司以继续率不达标,咨询一下这个...不合法,申请劳动仲裁 https://www.lawtime.cn/ask/question_23231537.html
4.2018级泛华金控——专业互联网保险中介商业模式案例分析4) 互联网保险服务公司:指信息科技公司利用大数据、SaaS(软件即服务)、人工智能等互联网技术手段为相关的保险公司提供服务与支持,简化和改善保险的理赔流程,降低保险公司的运营成本,提升服务用户的效率。这可以说是大数据与人工智能的快速发展给互联网保险行业带来的新亮点。 http://fmba.pbcsf.tsinghua.edu.cn/info/1027/1260.htm
5.保险公司KPI指标介绍及绩效分析(41页).ppt①13个月保费继续率的计算范围不包含趸缴件,犹豫期撤单件及发生理赔且保险责任终止件、免缴件、注销件、迁出件、人为停效件、效力终止件、缴清件等; ②第13个月保费继续率的计算以生效时间为准,且考察期间为12个月; ③提前收取的续期保费,不计入实收期的继续率,将自动计入应收期的继续率; ④计算范围包括公司...http://www.qzrbx.com/vip/132748.shtml
6.退保影响继续率吗?退保对保险公司的影响不一定会很大,具体取决于退保的时间和保单继续率。如果您在交保费两年后进行退保,通常情况下影响不会很大。因为在这段时间内,保险公司已经收取了一定的保费,并且可能已经为您提供了保险理赔服务。所以退保对保险公司的持续增长能力影响较小,也不会对业务员的续期佣金产生太大影响。但是,如果您在投...https://www.xyz.cn/toptag/tuibaoyingxiangjixu-670846.html
7.保险公司四级机构培训运作.ppt违者必究 四级机构培训运作 强培训 壮队伍 促发展 * 目 录 四级机构培训使命 组训人员培训职责及工作内容 一线培训人员应有的几点观念 四级机构基础培训体系的运作 * XX愿景 * 第三梯队中最专业的保险公司 第三梯队的领头羊 第三梯队品质最好的保险公司(保单继续率最高、人员留存率最高;客户投诉率最低) 培训...https://max.book118.com/html/2020/0304/5140234302002224.shtm
1.保险公司什么是继续率本文将介绍什么是替代率,如何计算和规划。例如,如果退休后每月可以得到2000元的养老金,而退休前每月的收入是5000元,那么替代率就是40%。退休前每月的收入包括工资、奖金、津贴、福利等各种收入,但是需要注意的是,应该计算税前收入而不是税后... 保险公司被判继续履行责任 ...https://m.shenlanbao.com/he/1076209
2.保单继续率是评价保险公司服务品质及客户满意度的重要指标,国际上...保单继续率是评价保险公司服务品质及客户满意度的重要指标,国际上衡量寿险代理队伍高品质销售的标准,要求13个月保单继续率至少为90%,我国寿险公司保单继续率保持在50%左右为正常。 A对 B错 正确答案 答案解析 略 真诚赞赏,手留余香 小额打赏 169人已赞赏https://www.examk.com/p/4049684064.html
3.人寿保险继续率之初探《上海保险》2004年01期5 基于树方法的寿险保费继续率预测建模 南开大学 2022年 6 代理人对C保险公司保单继续率的影响研究 广东财经大学 2019年 7 A健康保险公司续期业务管理优化研究 华东师范大学 2022年 相关期刊换一换 查看更多> 上海保险 2024年09期 保险研究 2024年09期 保险职业学院学报 2024年03期 内蒙古保险 1999年06期 ...https://xuewen.cnki.net/CJFD-SHBX200401005.html
4.保险继续率精编文档.ppt寿险的继续是指经过一段时间后保单仍然有效。继续率指经过一段时间后有效保单(件数或保费)的比率,通常为13个月继续率,也有25个月继续率。外勤队伍基本法里的继续率为13个月继续率。计算公式分别如下: 13个月继续率=(当月前推13个月承保至当月仍然有效的保单保费)/(当月前推13个月之该月承保的保单保费)*100%...https://m.renrendoc.com/paper/277416368.html
5.保险行业每月的继续率怎么计算在本报告中,瑞信对2019年第三季度北美寿险行业的前景进行了深度分析,主要涉及以下几个关键知识点: 1. **与市场共识的差异**: - 瑞信在2019年9月20日对GL(可能是某个保险公司)给出了优于市场的评级,预期其将继续保持强劲的增长势头和承保利润率。同时,对于被给予Underperform评级的UNM,瑞信设定了较低的目标价...https://wenku.csdn.net/answer/286a6b0954894530a8cf29107dffd1b6
6.再议保险公司的信九之趸交与期缴因此,保险公司通常更喜欢期缴保单的结论是正确的。但昨天的文章中指出保险公司出于偿付能力考虑而希望收取期缴保费,存在严重的逻辑问题:仅从这一个角度来说明保险公司对期缴保费的偏爱是片面的,不充分的。趸交保费的确会占用相对较多的资本金,但是趸交保费因为不用考虑保单继续率的问题,增加保险公司对保费的使用时间,能...https://www.jianshu.com/p/b20eced0ae9e
7....险行业穿越周期(2023年第3期)2021年人身险公司银保渠道业务质量相较2020年整体得到提升。根据行业60家保险公司银保渠道13个月保费继续率分布情况来看,13个月继续率在90%以上的公司占比达到80%,比2020年高出8个百分点;仅有2家机构13个月继续率低于80%,相比2020年的9家公司有显著改善,行业整体质量保持较高水平。 http://www.cisf.cn/fxgc/zdtj/3777.jsp