1、3.23.2商圈分析商圈分析商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。边际商圈次要商圈。商店主要商圈商圈构成：商圈构成：核心商圈：约包括核心商圈：约包括55%55%70%70%的顾客的顾客次级商圈：约包括次级商圈：约包括15%15%25%25%的顾客的顾客边缘商圈：约包括边缘商圈：约包括5%5%的顾客的顾客一、商圈构成及影响因素一、商圈构成及影响因素商圈形态商圈形态l商业区。商业行业
2、的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。额比较高等。l住宅区。该区户数多，至少须有住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。l文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消
3、费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。l办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。人口多、消费水准较高等。l混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。色，属多元化的消费习性。影响商圈形成的因素：影响商圈形成的因素：商店规模经营商品的种类商店经营水平及信誉促销策略家庭与人口因素竞争对手的位置交通状况雷利法则雷利法则零售引
4、力法则零售引力法则内容：内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。公式：公式：ABB/A式中，AB:城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）；A:城镇人口；B:城镇人口；:城镇和的里程距离。二、商圈划定方法二、商圈划定方法假设：城镇人口9万人，城镇人口1万人，距20公里。20AB15(公里)11/920BA5(公里)19/115(公里)5(公里)******中介点BB地地区区BB地
9、商业和服务网点的配置：服务网点的配置：5000以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。出租等）等网点，满足居民的日常需求。达到达到万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电
10、店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。达到达到1010万居民：应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局等。万居民：应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局等。达到达到5050万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、食肆酒楼、宾馆
11、酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。体育、娱乐场所。5.5.达到达到100100万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百货店、万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或百货店、150150个以个以上中型专卖店和专业店、上中型专卖店和专业店、3030个以上餐饮店及个以上餐饮店及2020个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。高级酒店等。资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择经济基础和购买力分析经济基础和购买力
12、分析购买力指数=A50%+B30%+C20%其中，A：商圈内可支配收入总和；B：商圈内零售总额；C：具有购买力的人口数量。商圈饱和度指数：商圈饱和度指数：CREIRS=RF式中，IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数；C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE：某地区每一顾客平均购买额；RF：某地区经营同类商品商店营业总面积。计算：计算：一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是万人，
13、每人每周平均购买额是50元，该元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米，则商圈饱和指数是多少？平方米，则商圈饱和指数是多少？回首页假设在商圈内有假设在商圈内有1010万个家庭，每周在食品中支出万个家庭，每周在食品中支出2525元人民币，共有元人民币，共有1515个店个店铺在商国内，共有铺在商国内，共有144000144000平方米销售面积。平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为：则该商圈的饱和指数为：irsirs1000001000002525144000144000￥171736364000050irs=40500003.
14、3店铺选址店铺选址l一、选址的重要性一、选址的重要性l（一）关系着连锁商店的发展前途（一）关系着连锁商店的发展前途l（二）确定经营目标和制定经营策略的重要依据（二）确定经营目标和制定经营策略的重要依据l（三）体现经济效益的重要保障（三）体现经济效益的重要保障二、连锁企业选址一三模型二、连锁企业选址一三模型l选址一三模型就是一个前提和三个步骤，一个前提就是选择进入城市的前提，选址一三模型就是一个前提和三个步骤，一个前提就是选择进入城市的前提，即城市评估，三个步骤就是选取具体店铺地址的三步，即地址评估。即城市评估，三个步骤就是选取具体店铺地址的三步，即地址评估。1、城市评估、城市评估
18、度对于配送和价格领先有重要意义。作为区域市场的新进入者，政策和开放度是必须要考虑的因素确定自建或并购等的参考依据指标重要性评估权重40%30%20%10%城城市市吸吸引引力力排排序序评评价价指指标标l2、地址评估、地址评估1）选商圈）选商圈分析该城市各区域的商圈个数、商圈名称和类型，确定城市核心商圈、次分析该城市各区域的商圈个数、商圈名称和类型，确定城市核心商圈、次级商圈与辅助商圈。对商圈的成熟度、发展规划、潜力、辐射范围、有无竞争级商圈与辅助商圈。对商圈的成熟度、发展规划、潜力、辐射范围、有无竞争对手等情况进行分析，以便选择符合定位，适合进入的商圈。对手等情况进行
19、分析，以便选择符合定位，适合进入的商圈。2）选街道）选街道分析对所选商圈的街道个数、名称和类型，对街道条件、人流车流、竞争分析对所选商圈的街道个数、名称和类型，对街道条件、人流车流、竞争情况等进行分析。情况等进行分析。街道条件：街道长度、街道宽度、店铺数量、人流出入口、街道成熟度街道条件：街道长度、街道宽度、店铺数量、人流出入口、街道成熟度人流车流：人流量、车流量（早、中、晚）人流车流：人流量、车流量（早、中、晚）竞争情况：典型竞争门店数竞争情况：典型竞争门店数吸引情况：有无与所属行业顾客群产生吸引力的设施或条件吸引情况：有无与所属行业顾客群产生吸引力的设施或条件3）选商铺）选商铺选商铺主要分
20、析两方面内容：外部评估和内部评估。选商铺主要分析两方面内容：外部评估和内部评估。外部评估：人流量、车流量、门店可视范围、门前空地、门前道路宽度、外部评估：人流量、车流量、门店可视范围、门前空地、门前道路宽度、邻铺类型等邻铺类型等内部评估：面积、建筑结构、招牌长度、门面长度、配套水电条件、租金内部评估：面积、建筑结构、招牌长度、门面长度、配套水电条件、租金等等三、三、Nelson提出的选址的原则提出的选址的原则l1充足的商圈购买潜力充足的商圈购买潜力l假设在某一地点设立商店，首先确定其商圈，接着计算商圈内人口数，调假设在某一地点设立商店，首先确定其商圈，接着计算商圈内人口数，调查周围消费人群
22、4商业拦截（商业拦截（BusinessInterception）l店址选在消费者住所和其日常购物市场之间，以引诱消费者舍远就近，或店址选在消费者住所和其日常购物市场之间，以引诱消费者舍远就近，或考虑商圈内顾客到达店址的途中，是否有竞争性的商店会将顾客拦截造成顾客考虑商圈内顾客到达店址的途中，是否有竞争性的商店会将顾客拦截造成顾客流失。流失。l5总合吸引力（总合吸引力（CumulativeAttraction）l同类商店聚集一起比分散各处能吸引更多的顾客。不同类商店聚集一起，同类商店聚集一起比分散各处能吸引更多的顾客。不同类商店聚集一起，可收到交换顾客的功能。可收到交换顾客的功能。l6兼容性（兼
23、容性（Compatibility）l商店店址需能解决顾客交通不便的困难，又能有效交换彼此的顾客。商店店址需能解决顾客交通不便的困难，又能有效交换彼此的顾客。l7竞争危险性最小竞争危险性最小l考虑竞争型态及竞争者。考虑竞争型态及竞争者。l8店址经济学（店址经济学（SiteEconomics）l分析店址所需成本与收益及地点的效率等因素。分析店址所需成本与收益及地点的效率等因素。地点类型主要分为三类，一类是孤立店类型，地点类型主要分为三类，一类是孤立店类型，第二类是经规划的购物中心，第三类是自然形成第二类是经规划的购物中心，第三类是自然形成的商业中心，上述三种位置类型具有不同的优势的商业中心，上述三
25、（二）经规划的购物中心优势：优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场、各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。劣势：劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。（三）自然形成的商业中心（三）自然形成的商业中心地地点点类类型型自然形成的商业中心自然形成的商业中心中心商业区中心商业区（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。次级商业区次级商业区（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座
26、城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口。邻里商业区邻里商业区（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成。专业一条街专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街。独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象。顾客从较远的社独特型特连锁企业通常拥有与产品和提供服务相联系的高质量形象。顾客从较远的社区被吸引而至，原因是产品和服务具有独特性和竞争者数量较少。例如园艺中心、裱画店、区被吸引而至，原因是产品和服务具有独
27、特性和竞争者数量较少。例如园艺中心、裱画店、机车喷漆公司或高档饭店。一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常较小；而且，该类机车喷漆公司或高档饭店。一个社区内，这种产品或服务选择的余地通常较小；而且，该类型的产品或服务常常具有较高声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。型的产品或服务常常具有较高声望。这种类型的门店位置不论设在哪里，都能吸引顾客。竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为竞争性连锁企业提供与商圈内其他企业相同或相似的产品或服务，这样，便利程度便成为决定企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼店和药店，这些不同决
28、定企业选址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多纳圈饼店和药店，这些不同的商店均属于竞争型连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于自然形成的商业中心、购物中的商店均属于竞争型连锁企业。他们常常位于商圈内，集中于自然形成的商业中心、购物中心、一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者集中的地区。这类企业通常是价格心、一般商业区或办公区、工厂附近等交通繁忙和消费者集中的地区。这类企业通常是价格竞争和便利导向型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。竞争和便利导向型的，应该尽量避免靠近直接竞争者。化装品店、家具装修公司、鞋店、体育用品店、五金店、花店、电子产品店、计算机店、化装品店、家具装修公司、鞋店
29、、体育用品店、五金店、花店、电子产品店、计算机店、机车修理店、机车用油中心、印刷中心、旅行、娱乐和休闲等公司是比较型的连锁企业。对机车修理店、机车用油中心、印刷中心、旅行、娱乐和休闲等公司是比较型的连锁企业。对于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常于这些公司来说，店址应接近竞争者，以便于潜在顾客对产品进行比较。比较型连锁企业常常沿商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的商店选址有两个关键点：常沿商业区分布，位于购物中心或临街道的路口。因此，这种类型的商店选址有两个关键点：靠近竞争者，以便顾客进行比较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服
30、务的优点和价值。靠近竞争者，以便顾客进行比较；向顾客提供有效帮助，解释自己产品或服务的优点和价值。连锁企业的业务特点连锁企业的业务特点五、选址评价参数l（一）人口分布l（二）人员流量l（三）地理位置l（四）交通状况l（五）场地空间l（六）辐射范围l（七）产权归属六、确定备选店址（一）市场需求与供应密度分析方法（一）市场需求与供应密度分析方法（二）对手跟进（二）对手跟进（三）现场考察（三）现场考察l例：某个连锁百货公司正在对某个地区开设商店的可能性例：某个连锁百货公司正在对某个地区开设商店的可能性进行评估。这家百货公司确定的营销潜在需求的最主要因进行评估。这家百货公司确定的营销潜在需求的最主要因
31、素有三个：素有三个：（1）中等的家庭收入超过）中等的家庭收入超过40000元；元；（2）每平方公里的住户数超过）每平方公里的住户数超过2000户；户；（3）最近三年人口平均增长率）最近三年人口平均增长率2%以上。以上。需求密度：需求密度：一定的户口区或一部分地区对零售商业提供的商品和一定的户口区或一部分地区对零售商业提供的商品和商业服务的潜在需要。商业服务的潜在需要。供应密度供应密度：商圈内已有零售商店情况和可供选择的店址商圈内已有零售商店情况和可供选择的店址公路1234山区铁5678121314路91011山区171819
32、201516212223公路需需求求密密度度图图下图中有3个区（6、10、17）符合所有三个条件；四个区（1、5、11、16）符合三个条件中的两个；个区（8、9、14、15、18）只符合其中的一个条件；11个区（2、3、4、7、12、13、19、20、21、22、23）一个条件也不符合。公路1234铁山区5678路12131491011山区171819201516212223公路图解：表示现有商店，表示可供选择的地点商商店店密密度度和和可可选选择择的的开开设设地地点点图图七、评估备选店址l
34、要商圈居民支出总额：5002000100（万元）次要商圈居民支出总额:5004000200（万元）边际商圈居民支出总额:5006000300（万元）据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则：主要商圈购买力为：10030%30（万元）次要商圈购买力为:20010%20（万元）边际商圈购买力为:3005%15（万元）该新店营业潜力可估计为：30201565（万元）开店投资与经营费用测算开店投资与经营费用测算损益平衡点分析损益平衡点分析损益平衡点销售额固定费用毛利率变动利率1.开店前期投资预估开店前期投
35、资预估2.开店后经营费用预估开店后经营费用预估八、选址分析报告商店选址分析报告的内容：商店选址分析报告的内容：新店周围地理位置特征表述（附图说明）；被选店址周围商业环境和竞争店情况；新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次；新店开业后预计能辐射的范围；新店的营业面积和商品结构；新店的市场定位和经营特色；新店址经营效益预估；新店未来前景分析。案例分析：A便利店的选址决策lA连锁便利店的经营特点连锁便利店的经营特点:l商品种类及商品结构商品种类及商品结构:二千种左右，基本上为从超市中挑选出的顾客购二千种左右，基本上为从超市中挑选出的顾客购买频率高的日常生活用品，包括肉、蛋、奶、菜、粮、油、
37、在卖场面积在80-200平方米之间，单体规模小。平方米之间，单体规模小。l备选店有5家，均靠近居民区l1、商圈内固定人口的特性来店顾客距离的分布范围来店顾客距离的分布范围顾客年龄分布图顾客年龄分布图l经济收入分布情况流动人群与固定人群的比例流动人群与固定人群的比例l2、商圈内的竞争程度l店2所处的社区内有一家超市，其余4家所处社区内均无超市，但各有1家普通便利店l3、待选店铺的位置条件l店1：两条路的交叉位置l店2：上班路经处l店3：下班路经处l店4：5路公交车站l店5：居民区门口l4、店铺面积l店1：270平米l店2：150平米l店3：60平米l店4：200平米l店5：120平米l案例分析
38、：根据以上资料分别评价5家备选店的条件，并初步判断你的选址结果1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人
41、35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破