而心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学行为的科学。
特别是当你没有足够大的数据来分析用户行为的时候，心理学就是做各类决策的底层逻辑支撑。
但是，心理学范围很广，并不是所有的心理学都能应用到营销这个场景。
并且，我们也没有研究过这些心理学是如何落地到工作中，大多情况下我们只是停留在“解释”的层面。
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以下，是我们总结的25个心理学。
所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
依云水在星巴克卖22元一瓶，但是在京东买一整箱的话，平均大概不到5元一瓶，是“中产阶级”勉强能够承担的价格。
依云水在星巴克的售价，或许能给人一种“高端”的印象，从而之后用户需要“装逼”时，会购买依云水。同时，根据星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现一品矿泉水都要22元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。
除了星巴克这个案例，锚定效应应用的场景更为广泛。
框架效应（Framingeffect）是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。
对于用户来说，可以分为两种框架，一种是“得”框架，一种是“失”框架“
在促销甩卖时，
“换季清仓”就是一种“失”框架的说法，让人感觉买的都是压仓底的破烂货；“反季特卖”则是一种“得”的框架，让人感到捡了便宜的欣喜。
在一则快递保价的研究中，研究同学发现面对不同的保价话术，用户愿意接受保价的几率不同：“1元保500，2元保1000”是最多用户愿意接受的话术，典型的“得”框架。“未保价物品最高赔7倍运费，建议保价”是最少用户愿意接受的话术，典型的“失”框架。
研究表明，语言类的特征框架效应是积极框架效果大于消极框架效果。这一结果在本例中得到验证，当然，我们也可以借用框架效应，探讨更多的营销说服话术。
逆火效应（thebackfireeffect）是指：当一个错误的信息被更正后，如果更正的信息与人原本的看法相违背，它反而会加深人们对这条（原本）错误的信息的信任。
认知心理学家认为，很多知识都是以基模的形式储存在人的记忆系统里的。基模跟其他知识表征的分别在于它的涵盖面较阔和较有组织，但也较抽象和模糊。由于这些特点，很多人觉得基模这概念难以掌握。
比如，苹果公司经典的文案：把1000首歌装进口袋
这句话简单纯粹，相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感，产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物，来解释未知事物。
所以，我们在做产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。
用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。
认知失调理论认为：一般情况下，个体的态度与行为是相协调的，因此不需要改态度与行为。假如两者出现了不一致，如做了与态度相违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知失调。
关于认知失调理论的应用，最经典的落地就是奥格威的代表作之一：《穿哈撒威衬衫的男人》
“诱饵效应”（decoyeffect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
划重点，诱饵效应的合理运用，可以有效的推动用户决策，所以大家一定要把诱饵效应学透！
最经典的案例可以参考经济学人的定价策略。
与其他大多数杂志一样，《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务，订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐，而是提供以下的三个选项：
①订购全年度网络版杂志$59
②订购全年纸质版杂志$125
③订购全年纸质版+网络版杂志$125
第二个选项的存在看上去像是在搞笑。
但是，调查发现，如果没有第二个选项时，单订电子版59美元的有16人，单订印刷版125美元的有0人；而当第二个选项存在时，选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人！
除了经济学人这个案例，我们还能遇到很多关于诱饵效应的应用。
常见的具体手段有：
邀请X人助力，可以获得现金红包；
邀请X人注册，可以获得团队奖励；
邀请X人购买，可以获得分销佣金。
损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。
损失厌恶理论深入营销的各个环节。
在电商场景的应用：
1.限时抢购/xx小时后恢复原价
2.双十一/双十二/618等平台大促，烘托出一种不买吃亏的状态。
3.产品包邮或者付邮费给用户不一样的购物体验。
4.在进行拼团购物时，拼团价格往往比直接购买的价格低，这样促使很多人热衷于去拼团。
5.在用户进行砍价的时候，都会出现差一点就砍成功的提示信息，鼓励用户不要浪费，因为用户已经付出了大量的沉没成本，导致用户会拉更多的用户帮其砍价。
人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为”巴纳姆效应”。
巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说的”很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。
当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。
一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求助者深信不疑。
巴纳姆效应经常运用在各种心理学测试中，被用来模糊的描述每个人的性格特点，已达到获得用户信任的目的。
近期比较经典的案例是网易云音乐的性格测试案例，其中关于用户测试的文案就运用了巴纳姆效应。
比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
比例偏见的核心在于“倍率感“，在营销中的具体应用主要是在价格的表述层面。
同样的价格策略不同的表达，消费者感知是不同的。
换购
与买1000的锅送50的勺子相比，买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。
第一种情况：客户会拿1000元的锅与50元的勺子做对比，优惠了5%；
第二种情况：客户会有一种花一元钱买到了50元商品的50%的倍率感。
用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
打折促销
服装店促销，一件8折，2件7折，3件6折。
客户本来原计划买某一件必须要穿的衣服的，最后因为递增的折扣，多买了2件。
降价
50元的商品优惠20%标注为直降20%；500元的商品优惠20%标注直降100元；
在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠；也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。
一种是“事实记忆”：“哦，原来旅游之前要先上马蜂窝。”
开始情绪记忆的力量远超事实记忆，导致很多人掀起了大量的反对——“马蜂窝太low了”
但是情绪消退的速度远远超过事实记忆消退的速度。
指拥有一件东西会让你高估它的价值。在人们拥有一件东西之后，人们会倾向于认为，自己拥有的事物比别人拥有的同样的事物更有价值。
禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。
在产品设计中也可以看到禀赋效应的影子。
比如每到年末时，诸如美团、keep、知乎、抖音这样的互联网公司都会推出一个用户的年度总结，通过采集到的用户行为数据来记录用户在这一年中的点点滴滴。
商家要下意识的去制造关键时刻。
比如海底捞的优质服务和结帐后的伴手礼零食，宜家的冰淇淋以及山姆超市的牛肉卷等等。这些都是商家制造的用户体验关键时刻。
操作性条件反射（operantconditioning）：由美国心理学家斯金纳命名，是一种由刺激引起的行为改变。操作条件反射与经典条件反射不同，操作条件反射与自愿行为有关，而巴甫洛夫条件反射与非自愿行为有关。
有机体必须先作出所希望的反应，然后得到“报酬”，即强化刺激，使这种反应得到强化。学习的本质不是刺激的替代，而是反应的改变。
斯金纳认为，人的一切行为几乎都是操作性强化的结果，人们有可能通过强化作用的影响去改变别人的反应。在教学方面教师充当学生行为的设计师和建筑师，把学习目标分解成很多小任务并且一个一个地予以强化，学生通过操作性条件反射逐步完成学习任务。
泡泡玛特盲盒的设计
对于盲盒购买者来说，打开盲盒获得想要的形象是一种“奖赏”，会正强化购买盲盒这一行为。不确定的购买结果，就像以一定概率掉落的食物，使购买者无法判断行为与结果的关系，行为就有可能始终持续下去。
概率化的正反馈导致消费者无法量化自己所花的钱与所得的奖励之间的关系，即有可能花费极少的成本就获得巨大的正反馈。
为了获得正反馈（比如仅有1%可能抽到的稀有玩具），消费者不得不反复的去消费盲盒，就如同小白鼠并不知道哪一次能获得食物，只能不停的按按键希望得到正反馈，在这个时候，人类与小白鼠处于同一智商层面。
如果某家POPMART直营店曾经多次出现稀有物品，或者有多个在不同分店抽到稀有物品的人有行为共性，并且这一消息传播开来，那么大家就会蜂拥而至，并且反推原因——如猜测这家店是旗舰店货源有优势，或早上到货的盲盒更容易出现稀有物品的运输批次。
知识的诅咒产生的根本原因在于双方的信息量不统一，也就是存在信息差。
霍普金斯在与老板进行交流的时候，发现对方和消费者存在严重的信息差，并且这个信息差是啤酒制造厂商默认消费者知道的，但是事实是消费者并不知道。
于是，霍普金斯就将这个信息差作为了产品的卖点，写出了那句经典的文案：每一瓶喜立兹啤酒，在灌装之前，都要经过高温纯氧的吹制，才能保证口感的清冽。
在知识的诅咒理论中，我们还列举了很多经典的案例，这个理论非常适合在找产品卖点对消费者进行洞察的场景。
蔡戈尼效应又名蔡戈尼克记忆效应（紫格尼克效应）,是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这同一动机便使他对此留下深刻印象。
在上学的时候，班里的同学都热衷于搜集小浣熊方便面的水浒卡，男同学尤为狂热。为了早日集齐108位英雄的水浒卡，同学们只要有点零花钱，基本都花在了小浣熊方便面上。随着购买数量的增加，渐渐地，重复卡片也多了，可这些重复的卡片并不能打消我们收集的欲望，因为看着不全的那一套卡片总是会觉得失落。然后尝试各种方法（比如交换、购买等）来凑齐一整套卡片。则汇总疯狂收集的背后，让小浣熊的销量大涨。
小浣熊方便面就是利用了蔡戈尼效应进行营销，牢牢抓住消费者的记忆力，让他们陷入对“完成收集英雄卡”这件事的执念之中，增加消费者的购买频率，提升产品的销量。
蔡戈尼效应并不是让大家做什么事情都半途而废，半途而废的根本原因是害怕失败，而蔡戈尼效应的根本原因是留白，二者有着本质上的不同。
商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。
比如维生素C，功效一样但是价格却有很大的差别。
在商业上，很多商家正是利用了“鸟笼效应”，让消费者买了一堆本来不想买的东西。
商家会不断地给用户送“笼子”。好的“笼子”有两种：
或者订单情况来的。但是光顾着推荐还不行，用户也不是那种看到什么就买的人，然而当你踢上临门一脚“送个优惠券”的时候，他可能就会动心了。
TIPS
送笼子，一定要送的好才能刺激客户的消费。我之前听过一个故事，卖红酒的人，如果给客户送开瓶器，那就是纯粹的赠品，还达不到鸟笼的效果。
但是如果送红酒架那就达到了效果。
“如无必要，勿增实体。”因为他是英国奥卡姆人，人们就把这句话称为“奥卡姆剃刀”。
在进行视觉设计的场景下，保证都可用的前提，选择视觉干扰最少的设计方案。
在不损及功能的情况下，去掉尽可能多的元素。
最后，在不损及功能的情况下，使余下的元素尽少出现。
注：奥卡姆剃刀原理并不是只肯定简单的设计就是好的，也不是否定一切复杂含蓄的设计就是不好的。
其核心是：“简单”设计，强调党两个设计方案都能达到设计目的的时候，选择较为简单的那个。
因为“简单”设计比“复杂”设计更容易让人理解，传达效果更好，可以以小博大。
米勒法则，从心理学的角度来看，人类处理信息的能力是有限度的。根据米勒(Miller，1956)的分析，人脑处理信息有一个魔法数字7(正负2)的限制，也就是说，
人的大脑最多同时处理5到9个信息(chunks)。原因是短期记忆储存空间的限制，超过9个信息团，将会使得大脑出现错误的概率大大提高。
我们在进行营销活动的情况下，要考虑用户的心智容量，不能设计过多的选项供用户参考，这样反而会打击用户的积极性。
多看效应又称又称为曝光效应、暴露效应、接触效应、简单曝光效应。
它是一种心理现象，指的是我们会偏好自己熟悉的事物，社会心理学又把这种效应叫做熟悉定律，越熟悉的事就越有好感，只要经常出现就能增加喜欢程度的现象。这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。
短缺原理指当人们感觉要失去一些东西的时候，会对他的决策产生非常大的影响。害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。
心理基础：维护既得利益，对稀有资源的竞争，当意识到你可能会失去某样东西时，你可能会发现很喜欢它。
对短缺原理的最直接的应用也许是“数量有限”策略，也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。数量有限的信息有时候是真的，有时候则完全是伪造的。
然而不管哪一种情况，人们的用意都是一样的，那就是使顾客相信某种东西不可多得，从而立刻觉得它身价百倍。
营销者对短缺原理这一影响的利用是经常的、广泛的、系统的、多种多样的。
从过去的经验我们知道，每当出现这种现象时，这种原理本身一定蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动，短缺原理也是这样。
在文案中常常有”限定“”截至XX日“限量XX”“季节限定”“限定单品”等字样。
用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。
在我们逛街购物时，几乎都会买一杯奶茶饮品，而这里面就运用到了边际效应的负效应模式，他们运用第二杯半价的手段来提升消费者对产品第一次的贪婪程度，也就是“欲望值”，同时也提升了产品的销售，但边际成本不变。
当消费者购买后，负效应可能就会产生，因为消费者不一定能喝完。这里就体现的是商品价值取决于人的欲望和欲望被满足的程度比例。
前景理论认为人们通常不是从财富的角度考虑问题，而是从输赢的角度考虑，关心收益和损失的多少。
根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历的高兴程度；而两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦程度之和。因此，在营销宣传中要注意如下操作。
1、如果有几项营销措施出台和宣传，应该把它们分别推出和宣传。2、如果有几个价格上调的收费项目，应该把它们放在一起推出和宣布。3、如果有一个大的好消息和一个小的坏消息，就应该一起推出，使其带来的快乐超过带来的痛苦。4、如果有一个大的坏消息和一个小的好消息，就应该分别推出，使好消息带来的快乐不致以被坏消息的痛苦所淹没。
皮格马利翁效应，是说人心中怎么想、怎么相信就会有如此成就。
你期望什么，你就会得到什么，你得到的不是你想要的，而是你期待的。只要充满自信的期待，只要真的相信事情会顺利进行，事情一定会顺利进行，相反的说，如果你相信事情不断地受到阻力，这些阻力就会产生，成功的人都会培养出充满自信的态度，相信好的事情会一定会发生的。
Keep是一款健身App，它的文案中就用到了皮格马利翁效应。
KISS是英文“KeepitSimpleandStupid”的缩写，意思是“保持简单和愚蠢”，其中“愚蠢”不是“傻”，它还有“迟钝”、“不敏感”、“乏味”、“无价值”等综合含义。
另一种对KISS的解释是：“KeepItSimple,Stupid”由于中间加了逗号，意思就变成了“保持简单，傻瓜”，是一种祈使语态，带有调侃的色彩。
比如近几年的极简主义设计风格。
负空间（亦称留白），是极简主义设计最重要的特征，也是使极简主义设计最赋亮点的一个特征。它对引导用户视觉流向也是很有帮助的：
颜色少变。极简主义设计，只利用颜色元素来增加视觉吸引力，不再添加其它设计元素。颜色种类越少越好，所以在设计视觉层次时，一定要有创新。
对比鲜明。因为设计元素减少，所以在设计视觉层次时要有创新力。
但是，我们一定要注意，切忌去套理论。
很多同学都会有一个不太好的习惯，如果学会了一个理论或者一个新知识点，就试图用这个知识点试图解释所有的营销案例，但是一个成功的案例，不单单是靠一个心理学支撑的，它是众多因素的有机结合，并且也有很多未知但很关键的因素我们没有察觉到。
如果试图去套用，我们很有可能达不到理想的结果。
这些心理学的目的，是为我们提供了更多视角帮助去解读一些营销案例，如果我们不懂这些，就很难去理解项目背后团队真正的意图，也很难得到有效成长。