FABE销售模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠所提炼出来的。FABE模式简而言之，就是寻找并突出产品最吸引顾客的特征，分析这一特征所带来的优势，然后明确这些优势能够给顾客带来什么样的实际利益，并最终提供有力的证据来证明这些利益是真实存在的。这是一种非常具体且操作性强的方法，专门用于处理顾客心中的疑虑和问题，从而顺利达成销售。
研究发现，顾客心中往往有许多潜在的问题，这些问题可能并未明确表达出来，但却深深影响着他们的购买决策。这些问题必须得到明确和解答，否则可能导致销售机会的丧失。优秀的销售员需要在产品演示中充分准备，以解答这些虽未明说但至关重要的问题。
顾客心中常见的五个关键问题包括：我为什么需要听你介绍？这是什么？这有什么好处？这真的像你说的那样好吗？有谁曾经这样做过？为了赢得顾客的信任，销售员必须针对这些问题提供明确的答案。
FABE销售法则建立在大量测试和分析顾客购物心理活动的基础上，旨在将最符合顾客需求的商品利益推介给他们，并将其转化为购买动机。这一法则包括四个核心部分：
F代表特征（Feature），即产品本身所固有、显而易见的独特之处，让顾客对之有初步认识。
A代表优势（Advantage），即这些特征如何转化为产品的功能，使顾客了解产品能够做什么。
B代表利益（Benefit），即这些功能如何满足顾客的需求，为他们带来实际的利益。
E代表证据（Evidence），即提供证明，让顾客相信所介绍的利益和优势是真实存在的。
以一个具体的例子来说明：瓜子二手车在二手车软件中排名第一，其月活跃度远超其他竞争对手。这是因为瓜子二手车采用了直卖模式，没有中间商赚差价，使得车主可以多卖钱，买家则可以少花钱。这些都是经过数据验证的，创办仅一年，其成交量就已遥遥领先。使用瓜子二手车APP的FABE句式表达就是：“因为瓜子二手车采用了直卖模式，所以没有了中间商的利润剥削；这样对于车主来说可以多卖车，买家也能少花钱；而且创办仅一年，其成交量就已经领先行业。”
再举一个简单的例子来解释猫和鱼的关系。一万元对于猫来说可能是一笔巨款。但如果用这笔钱去买新鲜的鱼，猫就可以享受一顿丰盛的大餐。这时就需要拿出证据来证明这一点，比如隔壁家的小花猫刚刚就用一万元买了鱼并正在享用。这样就能够成功地将一万元的价值与买鱼的好处联系起来，从而吸引顾客的购买决策。关于某产品FABE销售过程的解析
情景一：接待与引导
销售员：“您好，欢迎光临。请问有什么可以帮助您的吗？”
顾客：“我想看看沙发。”
销售员：“我们这里有一款新到的真皮沙发，让我为您详细介绍一下。”
情景二：FABE销售法介绍
F（特征）：这款沙发采用的是上等真皮材质。
A（优点）：真皮材质的沙发触感极佳，坐感柔软舒适。
B（利益）：对于您来说，购买这款沙发不仅能得到优质的坐感，更能为家居增添一份高贵与舒适。试想一下，亲朋好友来访时，这款沙发定能为您的家增添不少光彩。
E（证据）：我们的沙发都经过严格的质量检测，确保使用真材实料。您可以看我们的产品合格证书和用户评价，这些都是我们品质的最好证明。
运用方式/FABE销售法：
1.顾客分类与心理把握：首先要了解不同顾客的需求和购买心理，以此为基础，灵活运用“一个中心，两个基本法”，即以顾客利益为中心，灵活运用观察法和分析法。
3.销售要点挖掘：销售中最重要的三个点是质量、款式和价格，但同时也要注意售后附加价值等。要发掘顾客的需求，从而找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求或解决顾客的问题。
FABE法则使用关键：
在运用FABE法时，一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据。销售人员的价值就在于能够发掘顾客的需求，并找出产品的特性及优点来满足顾客。销售人员带给顾客的累积利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。
注意事项：
1.切勿站在自己的角度去推销产品，而应站在顾客的立场，用他们能理解的语言介绍产品。
2.需要向顾客出示证据，证明产品或服务的优势和利益。证据要真实可信，可以包括具体的公司名称、客户名字和数据等。
3.在介绍产品时，要学会使用对比，如前后对比、危险与安全对比等，用最简洁的语言打动顾客。
我们要坚信，FABE模式是高度实用且具有操作性的利益推销法。它不仅处理了顾客关心的问题，还顺利地实现了产品的销售。我们应熟练掌握并运用这一模式，为我们的客户提供更多价值和服务。
在商品营销中，商品的利益（A）扮演着至关重要的角色。当考虑一款商品时，我们首先需要了解它的特性以及这些特性能够带来什么样的功能。那么这些功能能为使用者带来哪些好处呢？又是基于什么样的动机或需求催生了这款新产品的诞生？对于这些问题，我们需要根据商品的八个特征进行详尽的解答。
接下来是客户的利益（B）。如果客户是零售店或批发商，他们的利益可能表现为多种形式。但归根结底，我们必须确保商品的利益（A）真正能够转化为客户的利益（B）。这就需要我们将商品的利益与客户的需求紧密结合。
我们需要提供证明商品能够满足消费者需求的证据（E），这些证据可能包括证书、样品、商品展示说明、录音录像等。
在商品营销中，FABE原则至关重要。它要求我们针对不同顾客的购买动机，将最符合顾客要求的商品利益进行推介。其中，特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E）是这一原则的核心。其标准句式可以是：“因为（特点）……，从而具备（功能）……，对您来说（好处）…….，你看（证据）……..”
在具体运用FABE原则时，特点（Feature）是商品的有形特征，如款式、技术参数等；功能（Adventage）则是这些特点如何被利用起来；好处（Benefit）则是功能如何满足顾客的需求或欲望；证据（Evidenc）则是用来证明所讲述的好处的真实性。
为了更好地满足顾客需求，我们需要从顾客分类和顾客心理入手。在此过程中，"一个中心，两个基本法"是非常重要的指导原则。"一个中心"意味着以顾客的利益为中心，并提供充足的证据支持；"两个基本法"则是灵活运用观察法和分析法来了解顾客的需求和心理。
优势展现：昔日的冰箱每日耗电量常常超过一度，质量稍差的可能耗电量高达两度。而现代冰箱设计注重节能，普遍每日耗电量在一度左右。稍作对比，你会发现这样的节能设计意味着巨大的成本节约。
利益剖析：假设电价设定为每度0.8元，每天可以节省0.5元的电费，每月累计下来可以节省近15元。这样的节省，几乎等同于手机月租费用的一部分。
性能探究：为何这款冰箱如此节能呢？让我们深入了解其背后的原因。
产品说明：这款冰箱的输入功率仅有70瓦，如同一盏普通电灯的功率大小。它通过配备最先进的压缩机、优质的制冷剂以及优化后的省电设计，成功实现了高效能、低能耗的特点。它的输入功率较小，从而实现了显著的节能效果。
销售成绩证明：这款冰箱在市场上广受欢迎，销量持续攀升。您可以通过查看我们的销售记录来了解其受欢迎程度。如果您有兴趣，我们还可以为您安排体验试用。
关于FABE销售法则的详细解析：
F代表产品的基本特质与特性，阐述产品如何满足我们的需求。
A代表由这些特质产生的优势，列举产品的特点并说明其功能的优越性，为顾客提供购买理由。
B强调这些优势能带给顾客的实际利益，展示产品的优势如何转化为顾客的好处。
E则是证据，包括技术报告、顾客反馈、新闻报道等，用以证明前述的特质、优势及利益确实可靠。
简而言之，FABE销售法则就是在了解顾客兴趣点的基础上，分析产品特征及其优势，挖掘这些优势如何具体惠及顾客，并最后通过证据来证实这些好处。这一法则是从FAB黄金销售法则演化而来，特别是在服装零售领域对导购具有极大的帮助作用。无论是FAB还是FABE，都是销售中的基础技能，也是导购专业能力的体现。若希望在这一领域取得更好的成绩，必须不断学习并互相交流，让FABE法则助力您取得更好的销售业绩与收获。FABE法则也称作特优利证法则，是一个将商品特征、优势、顾客利益与卖点证明有机结合在一起的实用工具和技巧。