2、推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）,举例,什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,举例,什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,举例,E代表什么？（Event，事实证明）猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫
3、先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。”这个时候就是一个完整的FABE的顺序。,举例,FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。,使用FAB有前提条件：需求！,举例,想一想，如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？,FAB
4、EFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处。就是给客户带来的利益Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益,按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧,我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处，你看，E这么做了，结果非常好！,销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品,练一练,Practic1.两人一组，轮流充当客户，运用FABE销售法则，销售任何一种产品，对方
9、的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。在当前的投资理财产品里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。外滩控股集团依托
10、政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资产超过50亿元。票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩，在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在投资者的心理承受范围内。业务网络广泛，与国有及地方银行紧密合作。两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。,五、范列1、一般说词及说词之比较：,、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款产品是（属性特性），它可以（作用功效），对您而言（益处）。,2、叙述词：,例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处）,例：同一句F
11、AB话可有多种说法：标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。灵活FAB法：1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选择投资安全性极高。3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑汇票产品，审核非常严格。,F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。,FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为
13、有6个特点、优势、益处，顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。,如果顾客甲的需求是倾向稳定收益，那么高收益和安全性的F-A-B讲解对甲而言都是很难引起他兴趣的，甚至还没有等到销售员介绍稳定收益的优势，就怏怏
14、不快地离开了。,BAF销售法反其道而行研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。,BAF销售法反其道而行,延伸,窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。”顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要