||高获客成本与同质化恶性竞争倒逼中老年旅游市场进入转折点
但最近两年，老年旅游市场开始陷入停滞，许多企业反映盈利艰难。原因也许有很多，但最重要的原因其实是两个。
第一个原因，线上线下获客成本越来越高，同时景区景点、酒店住宿、交通等成本是刚性的，因此旅游业务自身的利润被不断压至极限。
将旅游产业链主要环节的上市公司2018年毛利率做一个对比，很清楚地发现旅游业利润向拥有客户流量和景区、酒店等资源型的公司聚集。
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国内旅游有公司告诉AgeClub，其老年旅游产品的报价其实已经没什么利润，主要是靠旅游目的地的政府和景区提供的补贴来略微盈利。
第二个原因，产品同质化严重。只要是面向中老年的旅游产品，大多是“红色”、“历史”、“文化”主题，而一落到具体环节就尽量压缩成本，体验大打折扣。
我们调研了主流OTA和旅行社的官网和新一线城市武汉的部分线下门店，发现大部分面向中老年群体的旅游旅居产品其实只是在产品名称上体现出了人群特色，比如“夕阳红”、“爸妈”等，但在具体的产品设计、服务体验上很少做到针对性的打造。
在产品上，线上与线下门店都差不多，没有显著的差异。
梳理目前市场上的老年旅游产品，大致可以分为四类：骗人型、性价比型、品质型、创新型。
骗人型旅游产品曾经大行其道，但近几年国家整顿让这类产品日渐式微。性价比型产品是目前的主流，处于激烈的红海竞争，如同鸡肋，食之无味弃之可惜。
品质型产品在整个中老年旅游市场中还是少数，而且在产品、体验等各个环节还有很大提升空间。
创新型产品主要来自一些专注中老年文娱教育的创业公司，虽然数量不多，但代表了老年旅游市场的未来方向。
||50后/60后新老年消费需求升级给老年旅游市场带来结构性创新机会
中国目前50岁以上人口4亿，60岁以上人口2.5亿，而且中国即将进入人口老龄化的急速发展阶段（2022-2030年），以50后、60后为主体的中老年群体将更加庞大，他们的心理行为特征是老年旅游市场最大的机会点。
在AgeClub近期进行的一线城市50+新老年人深度调研中，发现一线城市新老年人的消费模式正在发生快速变化：
社交关系上，基于兴趣爱好的第四社交圈正在形成；
信息检索上，从被动接受到主动寻求；
媒介渠道上，从电视到智能手机；
生活场景上，从聚焦线下到线上线下各有侧重；
具体落到旅游上，从旅游频次、单次消费、体验水准、出境游占比等各方面，中老年群体的旅游需求呈现出全面升级的趋势。
而且2018年老年人选择四钻和五钻产品的比例已达到了85%，对高品质旅游产品需求强劲，行程舒适和精神愉悦成为了老年人旅游的主旋律。
在旅游目的地的选择上，中老年人也不再局限于国内，而是向着日本、欧洲甚至非洲大步迈出去：
中老年人群在旅游上的消费升级趋势明确而强烈，近期AgeClub所做的北京百位高价值新老人深度调研也验证了这一趋势。
受访者中，88%每年有外出旅游习惯，且年消费支出不低，32%受访者处于3000-10000元之间，39%受访者处于10000-30000元之间。
以50后、60后为主体的新兴中老年人群与十年、二十年前的30后、40后上一辈老人相比，已经有太多不同。
从产品上说，他们的旅游经验丰富，对旅游产品的品质要求大大提高，舍得为高品质的服务和体验付费，现有同质化严重、服务体验缺失的旅游产品远远无法满足他们的需求。
这些变化对转型缓慢的传统公司是巨大的挑战，对触觉敏锐的新兴公司则是巨大的机会。
事实上，部分主打中老年群体的新型旅游企业和从老年文娱教育跨界进入旅游的创业公司，已经从产品、营销等各个方面进行了许多的探索与创新，老年旅游市场的格局正在由此重构。
||老年旅游两大创新主线：主题产品创新+全场景运营
我们选取了四家代表性创新公司，他们都专注于为中老年群体提供文娱、旅游服务，虽然发展路径各不相同，但旅游业务都进展迅速。
而且总体上客单价较高，有的公司平均客单价能够达到万元以上；有的公司老年旅游业务年收入达到亿元规模，体现出中老年用户对他们的高度认可，也说明其模式已经从市场、用户层面得到部分验证。
下面主要从产品和运营两大主线分析这些创新公司的经验做法。
创新主线一：重视主题挖掘，营造“巅峰体验”
拍婚纱照：专业团队为老夫妻试衣、化妆、拍摄婚纱照片，提供婚纱、晚礼服共两套，赠送戒指一对；
特色餐宴：在全部6个早餐、11个正餐，专门设计了一个特色餐和一个婚礼餐；
纪念相册：主题游结束后，提供12寸精美相册一本、8寸摆台一个、电子相册一套、视频一套、含原图照片的U盘一个。
导演组跟随大家前往游览秦王宫，大家穿上美美的汉服，体验磅礴大气的实景走秀及微电影拍摄，身临其境做一次影视里的主人公；
导演组跟随大家游览广州街、香港街，让大家穿上旗袍录制视频，体验穿越民国租界洋场的繁华场景；
导演组跟随大家来到明清宫苑，参与微电影拍摄体验，如《太后吉祥》、《格格出嫁》、《唐伯虎点秋香》《乾隆下江南》等（多选一）。
2.美好盛年：位于广州的中老年教育生活连锁机构美好盛年，在今年6月推出“希腊双岛美拍表演豪华团”（15680元/人，人数25人，限会员参团）；
里面设有专人为会员全程拍照，还设置了快闪环节，登陆圣托里尼岛悬崖广场进行旗袍、舞蹈及声乐快闪，满足了中老年女性“秀出国门”的梦想。
3.想乐时光：专注老年高端旅游/旅居，推出了“情定多瑙河·金婚夫妇游东欧六国”主题游产品，沿途根据当地特点设计深度体验，比如在西班牙和葡萄牙，会请当地的老师教老人舞蹈，亲身感受异域文化的魅力。
可以看到，如果要获得老年人认可，面向中老年人的主题游不能停留在制造宣传概念的层面，而是真正创造能给他们强烈情感冲击和珍贵人生回忆的“巅峰体验”，这样带来的用户粘性会非常强，他们向自己的亲朋好友推广介绍的冲动也会非常强。
2.创新主线二：线上线下全场景覆盖下的中老年用户运营
但线下场景仍然在他们的生活中占据重要地位，社区、菜场、卖场依然是他们每日必经之地。
这决定了线上线下各个场景都必须得到重视，不能像传统旅游公司那样仅仅依靠线下门店或OTA平台APP等单一渠道，而是尽可能多地创造企业与他们的触点；
另一个线上线下全场景覆盖的例子是来自上海的退休俱乐部。
并且深入上海社区举办各种讲座、课程、展演活动，还开设了多家线下门店，基本上覆盖了上海老人的各种信息渠道，老人的信任感在这个过程中不断累积加深。
||海外老年旅游企业成功经验借鉴：营销获客、产品创新与高效运营
ClubTourism、NikkoTravel和JTB是日本老年旅游市场上最具特色的三家公司，AgeClub曾对其中的ClubTourism和NikkoTravel做过案例分析，下面主要分析这三家公司的成功经验。
ClubTourism目前的用户规模达到700万名会员，以60至70岁的老年人为主，每年约有420万中老年人会通过ClubTourism旅行，是日本多年排名第十的旅行公司。
NikkoTravel是一家专注于日本富裕高龄人士旅游服务的上市公司，每年只服务5000多位老年人，90%的顾客年龄在60岁以上，年复购率在70%以上，人均年消费超过5万元人民币，2017年被日本三越伊势丹集团收购。
JTB是日本最大的旅行社，也是世界上最大的旅行社之一，分支机构遍布世界各地，其老年旅游业务在服务细节、主题体验上颇具特色。
他们积极为广大中老年人举办产品宣讲会、提供文化体验课程、开设内容丰富的讲座、鼓励会员向身边的朋友推荐介绍旅游产品，努力将单次购买的客户变成时时保持密切联系的朋友，而不是只在想赚钱的时候才联系他们。
一、用宣讲会、课程、讲座等各种活动增加与客户的触点
1.JTB：每月举行多场旅游产品宣讲会，由目的地的博物馆馆长、摄影家、文化团体负责人讲解当地历史、风光、民俗，现场还有抽奖活动，礼品包括当地纪念品和免费住宿等。JTB还会为老人提供邮票收集册，打卡旅游目的地。
2.ClubTourism：开设旅游文化学院，采用付费讲座的形式，提供世界各地的文化、音乐及歌曲、舞蹈等的学习体验课，还开设咖啡厅业务，实则是兴趣沙龙，会举办各种活动，如业余爱好课程和旅游简报会等。
其各地的旅游中心还会定期举办保险讲座，主要有医疗保险、人寿保险、财产保险等门类。
二.将会员变成送货员：借助熟人圈进行社交裂变
《旅行之友》一般是由送货员分发给会员，但ClubTourism也会招募热心会员成为送货员，让他们将杂志分发给自家附近的会员乃至亲朋好友和周围邻居。根据杂志的派送数量，参与配送的会员每次可领取数千到数万日元不等的酬劳。
日本旅游公司值得借鉴的第二点是，用细致入微的服务塑造差异化的体验。
国内旅游市场存在着种种对老年人的“歧视”，比如65岁以上不能报某些目的地（如云南等海拔较高地区）、70岁以上老人需家属陪同、80岁以上老人不予接待等。
但日本旅游公司却在积极地为高龄群体提供服务，比如ClubTourism推出无障碍旅行，而NikkoTravel则不仅配备适合老人的豪华大巴车，更在服务体系上细致打磨。
三.打造舒适、无障碍的旅行体验
ClubTourism开设通用设计旅行中心，为老年人以及残疾人提供特殊的旅行服务，在交通、住宿、游览等多个环节特别设计，旨在成为经常使用轮椅、手杖等人士的旅行支持者。
NIKKOTRAVEL在旅途中配备豪华大巴车，设有宽敞的大型躺椅、更衣室和洗漱间，可换上拖鞋。在车内有专职服务员，提供靠垫、饮料等服务。
用标准化体系提高服务质量和客户满意度
NikoTravel还通过操作规范化、标准化来提高服务质量，为消费者提供专业的一站式全方位服务：
产品研发开始时就注重服务质量，量化各类产品的服务标准，从源头上保证服务质量；
遵循产品客观性描述评价，关键要素尽可能配上图片展示，销售人员要对旅游者的预期进行充分的了解，尽可能缩小产品本身和客人预期的差距，推荐真正适合客人的产品，从而满足旅游者的基本预期；
日本旅游公司值得借鉴的第三点是，在主题旅游方面经验丰富，旅客可以按照自己的爱好，选择登山、摄影、绘画、古迹、女性等丰富的主题产品，每个主题都会有专业人员设计与实施。比如JTB推出的美术鉴赏之旅，便将艺术体验贯穿到了旅程的所有环节之中。
四.体验至上的主题旅游：JTB美术鉴赏之旅
JTB推出的世界美术鉴赏之旅，包含以下特点：
·8-18人小团保证体验；
·出发前10天会寄送关于旅程的详细介绍手册，如博物馆及其藏品等；
·旅程中提供耳机，便于老人在街上游览、拍照时听到导游的提示，在游览展览馆时接受讲解；
·鉴赏作品不限于绘画，还有纪念碑、建筑、雕塑、宝石、工艺品等；
·游览中有专业的艺术教师陪同，讲解艺术品的历史与知识；
·旅程结束回家后会收到“旅游日记”和旅行合影；
日本老年旅游能把产品和服务做到极致，离不开日本老人收入高、愿意为体验付费的社会背景。
中国社会最富有的一批中老年人正在快速进入老龄化社会，我们认为中国老年旅游市场在消费升级趋势下将会孕育一批收入在10-100亿规模的创业公司！