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2024.08.30江西
《降本增效，要重新思考企业的商业模式和盈利模式》发布后，很多朋友和我讨论商业模式的模型应该是几个要素。
商业模式系列
这让我不由得思考，大家为什么会执着于探讨商业模式应该是几个要素？
盈利模式是企业为了实现利润最大化而采取的一系列的策略和方法，它涵盖收入结构、成本结构和相应的目标利润。
商业模式是企业为了实现客户价值最大化，整合内外部生产要素，搭建业务体系，推动建立合作伙伴关系，形成具有独特竞争力的运行系统。
01产品销售收入。通过销售有形产品直接向客户获取收入。
应用场景：适用于制造业、零售业等生产或销售实物产品的企业，如消费品、电子产品、食品等行业。
商业案例：苹果公司通过销售iPhone、MacBook等硬件产品获得收入。
应用场景：适用于专业服务行业，比如咨询公司、法律事务所、市场研究公司、物流公司、医院、教育、健身房等提供专业服务的企业。
商业案例：麦肯锡公司通过为企业客户提供管理咨询服务来获取收入。
03订阅收入。客户按月、季度或年度支付订阅费，持续使用产品或服务。
应用场景：适用于数字产品、软件、媒体等行业。媒体平台、流媒体服务、软件即服务（SaaS）公司通常采用这种模式。
商业案例：爱奇艺通过提供流媒体服务收取月度或年度订阅费用，微软对office会员收取年度订阅费用。
05佣金收入。通过撮合买卖双方的交易，收取交易金额的一部分作为佣金。
应用场景：适合电子商务平台、共享经济平台，金融服务、旅行预订网站、房地产中介等中介服务型企业。
商业案例：淘宝、京东通过其市场平台从第三方卖家交易中抽取佣金。
06租赁收入。通过出租设备、实体或虚拟空间或资产获得收入。
应用场景：适用于房地产公司、设备租赁公司、共享办公空间、云空间等企业。
商业案例：WeWork通过出租办公空间给企业或自由职业者获取租金收入。
应用场景：适用于扩展品牌影响力和市场份额的餐饮连锁、零售品牌等。
商业案例：麦当劳通过全球的特许经营网络从加盟商处获取收入。
应用场景：适合大型跨国企业、投资公司等，进行股票、债券、基金等有闲置资金和资源的企业，可以开展金融产品投资。
商业案例：腾讯，阿里通过投资其他公司和金融工具获取投资收益。
10数据销售收入。收集和分析数据，然后将有价值的信息出售给其他企业或个人。
应用场景:适用于互联网企业、金融服务机构、电信运营商、行业龙头企业，数据服务商等企业，通过将数据转化成有价值的数据产品和服务进行销售获取收入。
11补贴和资助收入。通过获得政府或其他组织的补贴和资助，支持特定项目或业务发展。
应用场景：适用于新能源、科技研发等需要大量资金投入的企业，如新能源、科研机构等。
商业案例：特斯拉通过获得美国政府的新能源补贴来支持其电动车研发和销售。
企业七大类盈利模式
企业的盈利模式有资源重组、相对垄断、品牌溢价、业务领先、规模经济、增值服务和风险投资七大类。
资源重组模式
01垂直整合
模式特点：企业将业务扩展到生产或分销链条的上下有环节，通过合并、合作等方式增强企业对生产流程的控制，通过控制消除供应链中的冗余环节，减少交易成本，提高经济效率。
战略控制：巨大的投资和资源需求，复杂的管理和运营挑战，内部战略一致性和协同效率。
商业案例：特斯拉通过技术研发和自主生产，从原材料采购到零部件生产，再到整车组装，都力求实现自己自足，减少对外部供应商的依赖，大幅降低算了生产成本。京东通过自建仓储配送系统，提高交易效率。
02平台经济
模式特点：平台经济是一种多边商业模式，其中企业创建一个在线或离线平台，使不同的用户群体（如买家和卖家、服务提供者和服务接受者）能够相互交互和交易。这种模式通常通过提供技术基础设施、支付系统、信任和安全机制来促进交易。
战略控制：构建和维护一个高效、安全的技术平台。设计公平且有吸引力的交易规则和激励机制，以吸引和保留用户。提供高质量的用户体验提高平台的匹配效率。
场景案例：互联网平台企业通过其在线市场平台连接全球买家和卖家，提供广泛的商品和服务，并通过第三方合作进一步整合物流和配送。滴滴通过其移动应用平台连接乘客和司机，提供按需出行服务，改变了传统的出租车行业。
03联盟营销
模式特点：联盟营销是一种合作营销策略，其中两个或多个企业或品牌合作，共享资源和客户基础，以实现共同的营销目标。这种模式通常涉及互惠互利的合作关系，如联合品牌推广、交叉销售或共同开发新产品。
战略控制：识别和选择与企业战略和目标市场相匹配的合作伙伴，设计和实施有效的合作策略，确保双方的利益和目标一致。
商业案例：可口可乐与快餐品牌如麦当劳和肯德基等建立联盟，通过联合促销活动和产品捆绑，增强品牌影响力和市场渗透。航空公司与信用卡公司：航空公司与信用卡公司合作，推出联名信用卡，提供里程积分奖励，吸引消费者使用信用卡，同时增加航空公司的忠诚客户基础。
相对垄断模式
相对垄断模式是指企业通过拥有某些独特的资源、技术或市场地位，形成对某一市场或行业的控制力，从而在一定程度上建立壁垒，限制竞争，实现超额利润。
04政策许可
模式特点：企业根据政府政策或法规获得的特定权利或资格，这些可能包括许可证、执照、批准或许可，允许企业在特定领域或市场中进行运营或提供服务。
战略控制：获得并维护关键的政策许可，确保合法合规的运营。
商业案例：中国移动、中国联通和中国电信需要获得政府颁发的电信服务许可证，才能合法提供通信服务。
05行业标准
模式特点：行业标准是指在特定行业内被广泛接受和采用的技术或操作规范，这些标准可能由政府机构、行业协会或领先企业制定。
战略控制：参与或主导行业标准的制定过程，以确保企业利益的最大化。利用行业标准来建立品牌权威性和领导地位。
商业案例：微软通过其Windows操作系统和Office办公软件套件，确立了个人电脑和企业软件应用的行业标准。微软的软件广泛被企业和个人用户采用，成为事实上的行业标准，使得其他软件开发商在设计兼容产品时，往往需要遵循微软设定的技术规范。
06技术壁垒
模式特点：技术壁垒是指企业通过技术创新和研发投入建立的技术优势，这些优势使竞争对手难以模仿或超越，从而形成市场进入障碍。
战略控制：持续投资研发，保持技术领先。保护知识产权，防止技术泄露或被模仿。利用技术优势提供独特的产品或服务。
商业案例：英特尔在微处理器领域的技术领先，使其在个人电脑和服务器市场中长期占据主导地位。
07客户锁定
模式特点：客户锁定是指企业通过提供独特的产品特性、服务、解决方案、产品生态、客户体验和长期客户合同提高客户的转换成本，使客户难以转向竞争对手，从而形成稳定的客户基础和市场忠诚度。
战略控制：提供高度定制化或个性化的产品和服务。建立长期客户关系和售后服务体系。增加产品和服务的复杂性，通过专有技术或平台结合客户教育和培训增加转换成本。
商业案例：IBM大型机通过其在企业计算中的长期存在和与关键业务系统的深度集成，使得企业很难迁移到其他计算平台。苹果的iOS操作系统通过其独特的用户体验和生态系统，如iCloud、AppStore等，使得用户很难转向其他操作系统，因为这意味着放弃大量的应用和服务。
品牌溢价模式
通过打造强势品牌，增强品牌认知度和忠诚度，以实现较高的定价能力和品牌溢价，从而获取超额利润。
08高端定位
模式特点：高端定位是一种品牌策略，通过将品牌定位在市场的高端部分，提供高质量、高设计感或高技术含量的产品或服务，以吸引对品质有高要求的消费者。
商业案例：劳力士（Rolex）作为高端手表品牌，以其卓越的工艺、设计和品质，成功地在消费者心中建立了高端品牌形象。
09品牌乘数
模式特点：利用品牌价值在企业的产品、服务和业务模式中产生的放大效应，使得企业能够以更高的价格销售产品或服务，或者吸引更多的客户和合作伙伴。
战略控制：确保品牌信息和形象在所有触点上保持一致。提供与品牌承诺相符的高质量客户体验。谨慎地将品牌扩展到新的产品线或市场，以避免品牌稀释。保持创新不断推出新的产品或服务。
商业案例：迪士尼通过其强大的品牌影响力，将其品牌扩展到电影、电视、主题公园、商品等多个领域。迪士尼的品牌故事和角色深受消费者喜爱，使得其产品能够以高于市场的价格销售。星巴克通过其独特的店内体验和品牌形象，成为全球咖啡连锁店的领导者。星巴克的咖啡价格通常高于普通咖啡店，但其品牌价值和体验使得消费者愿意支付溢价。
10限量版式
模式特点：限量版式是一种营销策略，通过发布数量有限的产品，创造稀缺性，提高产品的独特性和收藏价值。
战略控制：控制产品的生产数量，确保其稀缺性。确保限量版产品具有独特的设计或特性，以区别于常规产品。
商业案例：耐克经常发布限量版运动鞋，如与设计师或名人的联名款，这些产品往往具有很高的收藏价值和市场需求。
11品牌联名
模式特点：品牌联名是指两个或多个品牌合作，共同推出产品或服务，利用各自的品牌影响力和资源，创造新的市场价值。
战略控制：选择与品牌价值观和目标市场相符的合作伙伴。确保联名产品能够体现双方品牌的特点和优势。
商业案例：路易威登（LouisVuitton）和草间弥生（YayoiKusama）合作联名系列，结合了路易威登的高端时尚和草间弥生的前卫艺术，创造了独特的市场吸引力。
业务领先模式
通过持续的产品创新和技术领先，推出具有市场竞争力的产品和服务，企业可以建立起市场的领先地位，从而获取超额利润。
12市场先入
模式特点：洞察市场趋势，满足客户潜在需求，成为某一市场的首个进入者，抢占市场份额和用户心智，形成先发优势。
战略控制：掌握市场趋势，洞察潜在客户需求，快速渗透市场，建立庞大的用户基础。构建网络效应增强市场进入壁垒。持续产品和服务的创新，巩固市场地位。
商业案例：亚马逊作为在线零售的市场先入者，通过其早期的市场渗透和物流网络的快速扩展，成功建立了全球领先的电商平台，并通过不断创新（如Prime会员服务和云计算AWS）进一步巩固其市场地位。
13技术领先
模式特点：通过持续的技术研发和创新，企业在市场上获得技术领先地位，推出具有高技术含量的产品和服务，以实现差异化和溢价能力。技术领先企业往往通过专利保护、技术壁垒和不断的研发投入，保持竞争优势。
战略控制：保持高比例的研发支出，以确保技术的持续领先。通过申请专利保护技术创新，防止竞争对手的模仿。围绕核心技术建立技术生态，增强产品的兼容性和扩展性。
14成本领先
模式特点：通过优化生产流程、提高运营效率和扩大规模经济，企业能够以较低的成本提供产品或服务，获得竞争优势。成本领先模式的企业通常能够以低于竞争对手的价格吸引更多客户，进而获取市场份额和利润。
战略控制：通过精细化管理供应链，提高采购和生产效率。通过大规模生产和销售，分摊固定成本，降低单位成本。持续改进生产技术和流程，降低制造成本和运营成本。
商业案例：富士康作为全球最大的电子产品制造服务提供商，通过大规模制造、精益生产和高度自动化，成功实现了成本领先。这种成本领先的策略使富士康能够在竞争激烈的制造业中保持较高的市场份额和盈利能力，成为许多电子产品品牌的首选制造合作伙伴。
15效率领先
模式特点:企业通过数据驱动和智能化转型提高其运营效率来降低成本、加快产品或服务的交付速度，并最终实现更高的利润率和市场竞争力。
战略控制：基于数据分析来指导业务策略和运营决策，采用先进技术来自动化和优化生产和运营流程，建立相匹配的供应链管理模式
商业案例：SHEIN通过全流程的数智化转型，建立快速时尚模式，通过数据驱动营销和设计协同，快速低成本小批量验证市场需求，结合高效的供应链模式，快速响应市场趋势，实现了快速时尚领域的效率领先。
05规模经济模式
通过扩大生产规模或市场规模，降低单位成本，企业能够通过规模经济获得价格优势和超额利润。规模经济模式可以通过产品组合、共享资源和网络长尾效应来实现。
16产品组合
模式特点：建立产品金字塔，企业在不同价格和质量区间推出多样化的产品，满足从低端到高端的不同市场需求。金字塔顶端是高附加值、高溢价的产品，底端是基础款或入门级产品，阻止竞争手进入。企业通过这种组合，既能够吸引广泛的客户群体，又能最大化单位利润和市场覆盖率，并对竞争对手的进攻做出防御。
战略控制：产品梯度规划，交叉销售和升级策略，品牌协调和资源共享
商业案例：宝马（BMW）通过其产品金字塔策略，从1系的入门级车型到7系的高端豪华轿车，再到高性能的M系列，提供多样化的产品组合。通过这种产品金字塔，宝马能够覆盖不同消费群体，从而最大化市场份额和利润。同时，宝马还通过营销策略鼓励客户从入门级车型升级到更高端车型，提高整体盈利能力。
17共享资源
模式特点：通过在不同业务单元或产品线之间共享资源（如生产设施、物流网络、销售渠道等），企业能够显著降低运营成本，提高资源利用率，实现规模经济。共享资源模式可以增强企业的运营灵活性和整体竞争力，减少重复建设和运营浪费。
战略控制：整合企业内的生产、研发、物流、营销等核心资源，以提高整体效率。建立共享的服务平台或中心，如生产平台、物流中心、共享服务中心（如IT、财务、人力资源），提高协同效应。通过集中采购、生产和分销，实现供应链效率的最大化，降低整体成本。
商业案例：丰田汽车（Toyota）通过其“精益生产”模式和共享资源策略，在全球范围内实现了生产资源和供应链的高效整合。丰田通过共享平台和模块化设计，降低了不同车型之间的生产成本，同时保持了高质量标准和生产灵活性。通过这种方式，丰田实现了规模经济和成本领先的竞争优势。
18网络效应
模式特点：通过数字平台，企业可以利用低库存和低分销成本来实现规模经济，形成长尾模式的网络效应，即使每种产品的需求不高，但通过累积大量的利基产品销售，可以实现可观的总收益。
战略控制：扩展产品和服务的多样性，提供大量小众产品或服务，满足个性化需求。通过高效的在线平台和物流系统，降低小众产品的分销成本，用数据分析和推荐算法，实现个性化推荐。
增值服务模式
企业在提供基础产品的基础上，增加一系列增值服务，如售后服务、维修保障、个性化咨询、会员俱乐部等，以提高客户的整体体验和满意度。企业可以通过增值服务形成差异化优势，并在客户生命周期中创造更高的价值。
19基础免费
20捆绑服务
模式特点：将核心产品与一系列附加服务组合在一起销售，提供一个整体解决方案。捆绑服务可以降低客户的选择成本，提升客户的感知价值，从而促进销售和客户满意度。
战略控制：设计合理的捆绑组合，确保核心产品和增值服务之间的高度关联性和互补性。制定有吸引力的定价策略，确保捆绑服务的高效交付和无缝整合
21售后增值
战略控制：设计合理的售后服务组合，制定有吸引力的定价策略，策划不同类型的服务套餐，保证高效服务和高质量客户体验。
商业案例：海尔推出的服务套餐根据客户的家电数量、类型和服务需求进行定价，提供如“延长保修+定期清洁+维修保障”的组合套餐，确保服务的经济性和吸引力。
风险投资模式
风险投资模式通过为高潜力的初创企业或创新项目提供资金、资源和战略支持，帮助这些企业快速成长，并在成功退出时获得高回报。
22创业投资
模式特点：创业投资（VC）是一种专注于投资初创企业或高增长潜力企业的资本模式。风险投资者提供资金和资源，帮助这些企业在发展初期阶段解决资金和管理困境，推动其快速成长。VC投资者通常在企业的早期阶段（种子轮、天使轮、A轮等）进入，承担较高的风险，期望在企业上市（IPO）或被并购时获得高倍数的投资回报。
战略控制：项目筛选与尽职调查、资本与资源支持、阶段性退出策略、多轮次投资与风险管理。
商业案例：红杉资本（SequoiaCapital）是全球知名的创业投资公司，专注于早期和成长期企业的投资。红杉资本通过精准的项目筛选、强大的资源支持和多轮次投资策略，成功投资了包括Apple、Google、Instagram、WhatsApp、Airbnb、Stripe等多家全球领先企业，在这些企业上市或被并购后获得了数十倍甚至上百倍的投资回报。
23私募股权投资
模式特点：私募股权投资（、PE）是指对非上市公司进行股权投资的一种资本模式。与风险投资不同，私募股权投资通常专注于成熟企业的并购、重组、扩展和退出，投资金额较大，目标是通过企业的价值提升和盈利能力的增强来获得较高的回报。PE投资者通常在企业的后期阶段进入，如成长期、扩展期或成熟期，以较低的风险获取稳定的回报。
战略控制：价值创造与企业重组、控制权投资与主动管理、多种退出渠道、风险分散与组合管理。
商业案例：KKR是全球知名的私募股权投资公司，专注于大型企业的并购与重组。KKR通过其“杠杆收购”（LBO）策略，帮助被投资企业进行重组、优化和扩展，从而大幅提升企业价值。其经典案例包括对Nabisco、TXUEnergy、AllianceBoots等企业的成功收购与退出，这些投资帮助KKR获得了巨大的资本回报。
利润不是源于竞争而是没有竞争，源于做到别的企业做不到的事情。
不过，在做盈利模式拆解的时候，发现这三种并不足够，因为掉了最重要的一种超额利润模式：资源重组模式。
资源的结构和组织方式决定系统的效率，就像是石墨和钻石，都是碳原子组成，但是不同的排列方式决定了其特性和价值的不同。
因此，在一个行业内，如果一个企业能够率先对行业的资源进行重组整合，提高更有效率的交易方式，那么将会建立更大的领先和壁垒优势，以获得超额利润。
企业要真正的降本增效，实现可持续发展，就必须去观察，去看世界正在发生什么。
《黑神话：悟空》告诉我们，现在不是环境不好，消费低迷，而是我们没有真正的满足客户新需求的产品。
其实，普遍的经济形势不好，正是说明全行业的客户需求偏好普遍发生巨大的变化，原来企业提供的传统产品和服务已经不能满足当下消费者的需求。
过剩时代与短缺时代完全不同，短缺时代需求大于供给，企业只要有产品能够高效交付就能挣到钱。
而过剩时代，市场的决定权已经从卖方转向了买方，顾客只会选择符合自身需要和偏好的产品，同质化的产品不会有任何竞争力。因此，全行业的利润区也随着这种偏好的变化发生了大规模的迁移。
这时候企业必须抬起头来，将视线投入企业外部，去看市场的变化，去看行业的变化，去洞察客户需求偏好。
通过差异化的策略，通过商业模式创新满足细分市场客户的需求，通过盈利模式创新和收入的多元化来提高企业的收入增长和盈利能力的提升。
最后，如何进行商业模式和盈利模式的创新呢？
01要掌握商业模式和盈利模式的基本类型；
02看看行业内盈利的企业他们的商业模式和盈利模式与自身企业有什么不同；
03跨界学习，看其他行业的商业模式和盈利模式是否可以移植和借鉴过来。